Revista da ESPM

janeiro/fevereirode2015| RevistadaESPM 15 que e catalogação on-line de todos os produtos à venda? Nadia — O “back stage” é muito efi- ciente. Ele chega a ser dez vezes mais produtivo em relação à maneira com que a maioria dos varejistas trabalha hoje. É preciso pouca gente cuidando do estoque. Você precisa de uma pessoa que tire as peças do provador, dobre tudo e busque exatamente o local certo para guardar, seja na loja ou no estoque. Essa tarefa costuma tomar todo o tempo da sua equipe. Com o nosso sistema, eu posso fazer com que o cliente prove um número muito maior de peças, com bem menos pessoas reorganizando esse material no estoque. Arnaldo — Qual é o papel do vendedor nesse novo ambiente de compra? Nadia — Nós temos empresas que licenciam nossa tecnologia, com soluções muito diferentes. Alguns fazem do vendedor um verdadeiro consultor, que acompanha o clien- te e vai marcando os itens que ele quer provar. De fato, o vendedor pode ficar ao seu lado todo o tempo, o que rompe com o conceito tradi- cional em que o atendente vem e desaparece, depois volta de novo, o que representa uma experiên- cia normalmente frustrante para o cliente. E há outras redes que tomam o caminho oposto: não há vendedores no salão, tudo é feito em um modelo self-service que se encaixa perfeitamente no perfil dos clientes millenium. São consu- midores que sabem o que querem e não gostam da figura de um vende- dor ao lado deles. Arnaldo — A senhora acredita que um modelo baseado em alta tecnologia se encaixaria bem no Brasil que, como a maioria dos países latinos, tem muito forte a necessidade do contato humano e da figura do vendedor? Nadia — Absolutamente. Isso permi- te que o vendedor se dedique 100% a ajudar o cliente e não perca tempo com atividades sem qualquer valor agregado. Arnaldo — Qual aprendizado é possí- vel extrair da experiência do consumi- dor ao utilizar a sua tecnologia? Nad ia — O mais importante na loja, obviamente, é o resultado de vendas. No modelo tradicional, as pessoas provavam uma ou duas peças, gostavam de uma e compra- vam. Era isso. O meu objetivo prin- cipal era fazer com que o cliente provasse mais peças e assim ti- vesse o desejo de comprar mais produtos. E hoje o que eu consegui é uma média de 12 artigos prova- dos por pessoa. Veja bem, essa é a média, o que é extremamente alto para os padrões do varejo. Isso trouxe um aumento significativo nas vendas. Um impacto impor- tante disso é a rentabilidade por metro quadrado. Eu não sei como funciona no Brasil, mas o custo de aluguel de uma loja é muito alto. Então, quanto mais produtos eu possa oferecer — e vender — num espaço menor, o ganho econômico se torna muito impactante. Arnaldo — Como a sua tecnologia está se adaptando aos diferentes segmentos de varejo, considerando Símbolo do conceito omni-channel, a Hointer temum”back stage”muito eficiente, que chega a ser dez vezesmais produtivo emrelação àmaneira com que amaioria dos varejistas trabalhahoje. Alémde uma forma de apresentar os produtos que eleva amédia de artigos provados de dois para 12 itens por pessoa