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Revista da ESPM |março/abril de 2015 38 mercado Saiadamesa, arregace asmangase mãosàobra! Conhecer o vento, analisar o terreno, prever a chuva, pensar no tipode calçado, tudo isso é fundamental,mas nãogarante que cheguemos aonossodestino, e,mais ainda, comsegurança. Emtempos de incerteza, o caminhoa ser percorridopassanecessariamentepela reflexão e revisãodemuitos dos nossos objetivos Por LicinioMotta Neto “Você não pode mudar o vento, mas pode ajustar as velas do barco para chegar aonde quer” Confúcio D esde meados do ano passado, os indicado- res, as análises e as previsões delineiam umcenário político, econômico e social de grandes dificuldades para o Brasil em2015. Nos últimos meses, isso foi agravado pela constatação de que o país enfrenta ainda uma crise hídrica e, con- sequentemente, energética e de grandes proporções. Podemos ler, ouvir e sentir a apreensão e o pessi- mismo em toda parte. Nas conversas, nos jornais, nas revistas, nas redes sociais e em reuniões, temos o mesmo sentimento de insegurança. Sob o domínio da incerteza, conhecer a dimensão ou o rumo dos percalços que teremos pela frente parece assustador e, em alguns casos, paralisante. Há uma grande expectativa e ansiedade acerca do que será demandado de nós, qual será o tamanho do sacrifício e a que perda teremos de nos submeter. Como o professor Francisco Gracioso, presidente do conselho editorial da Revista da ESPM , costuma dizer: “Omercado é definido por pessoas comdinheiro no bolso e vontade de gastar”. Talvez essas sejam as maiores causas das incertezas. Teremos mercado? Até quando as pessoas terão rendimentos suficientes para comprar? Estarão inclinadas a gastar? Acostumados com o período de bonança, fomos levados a acreditar que os bons resultados eram con- sequência somente da nossa intervenção. Investimos em instrumentos que descrevessem melhor nosso sucesso, fosse ele em vendas, likes ou retweets . Dei- xamos de ir a fundo no entendimento do real motivo desse movimento estar ocorrendo e quais caminhos seriam possíveis. O artigo How to market in a downturn , de JohnQuelch e Katherine E. Jocz, publicado na edição de abril de 2009 da revista HBR , traz outros elementos para uma reflexão mais abrangente do que está em jogo para o sucesso das vendas. “Em períodos efervescentes de prosperidade nacional, o marketing talvez esqueça que o aumento nas vendas não seja fruto apenas da propaganda inteli- gente e de produtos com forte apelo. A compra depende de o consumidor ter renda disponível, sentir-se con- fiante em relação ao futuro, acreditar nos negócios e na economia e abraçar um estilo de vida e valores que estimulam o consumo”, afirmam os autores. Tendemos ainda a achar que as dificuldades exercem impacto em todo omercado de forma generalizada ou, o que também é falso, que os mais atingidos são sem- pre aqueles clientes commenos recursos financeiros. Ummomento de retração como o que se delineia fica impresso de forma distinta nas pessoas, resultado de sua personalidade, história de vida, maturidade e recursos financeiros e emocionais. Para ilustrar essa teoria, Qhelch e Jocz propõem um modelo de quatro segmentos de consumidores,