RESPM-JAN_FEV 2016

JANEIRO/FEVEREIRODE 2016| REVISTADAESPM 81 ao capital investido e perdas devido à sua perecibili- dade. Por outro lado, o subdimensionamento está rela- cionado à perda da margem unitária dos produtos não comercializados e respectivas despesas operacionais. Um exemplo interessante é de uma empresa de pão de queijo que tinha dificuldade emmensurar sua produção diária, incorrendo no risco de faltar (e termenos receita) e de sobrar (e ter prejuízo pelo descarte). Uma solução inteligente foi a de aumentar a demanda do portfólio da empresa incorporando mais um item na linha: panini, que é umpão de queijo recheado no grill e pode ser feito com a possível sobra do pão de queijo. Pormeiodamensuraçãodademanda,épossívelàempresa identificar quais serão as suas necessidades de recursos, processos e estrutura orgânica, pois tudo dependerá do volumede recursosfinanceirosqueomercado trará. Dito de outra maneira, a habilidade da empresa consistirá na forma e eficácia de como fará a sua gestão. Como vender mais e melhor? Como todo mercado tem um potencial de negócios e esse número é finito, deve-se estimar qual parcela dessa demanda a empresa deseja conquistar em determinado período de tempo e quais as formas demelhor abordá-lo, visandoaumentar a taxade conversãodevendas. Issovai dependerdacapacidadedaempresaemcriar situaçõesde consumo e no atendimento de sua carteira de clientes. O aumento da taxa de conversão depende de vários fatores. Umdosprincipaiséaequipedevendas.Dentrodocomposto demarketing,temospromoçãodevendasevendapessoal, como os estímulos que devemajudar na consolidação da vendadeumprodutoouserviço. Emsíntese, aequipe ideal deve seguir alguns preceitos básicos, ressaltando que a melhor equipe de vendas é aquela que realmente venda e quemantenha o relacionamento comomercado. Sobre a equipe de vendas, considera-se que ela apresente: • Empowerment —Uma estrutura orgânica que possibilite uma linha de comando verticalizada, o que não significa dizer que haverá uma rígida hierarquia burocrática, mas um referencial de responsabilidades a serem assumidas. Alémde verticalizada, essa estrutura deve ser matricial e orgânica o suficiente para que os vendedores possam tra- balhar individualmente, mas também com a perspectiva de alocação de grupos que agreguem valor aos relaciona- mentos. A estrutura matricial se refere tanto à equipe de vendedores como às demais áreas da empresa, facilitando o processo de negociação entre empresa e mercado. • Employeeship — Por vezes, a consolidação da venda ocorre no contato pessoal, efetivo, a partir de uma nego- ciação que leve a uma argumentação de compra e venda. O vendedor não deve deixar para depois o ato do fecha- mento formal da venda, por falta de alguma informação ou mesmo de poder de barganha. Nesse caso, a empresa deve criar condições para que a sua equipe de vendas possa negociar dentro de parâmetros e critérios previamente definidos, procurando facilitar e flexibilizar a negociação entre as partes. Embancos, o gerente de contas possui um limite de concessão de empréstimos, dependendo do seu cargo e responsabilidades e ele émonitorado por meio das operações realizadas. O gerente é responsável direto pela carteira de clientes com características distintas. • Conhecimentos emfinanças —Algumas vendas podem ser consideradas como operações especiais que devem levar em consideração outros fatores, além da margem de lucro. Esses fatores internos podem estar relacionados ao volume e custos de estoques, problemas com capital de giro, gastos e despesas emergenciais que afetam o fluxo de caixa de uma empresa, influenciama sua saúde finan- ceira e abalam sua posição no mercado. Dessa forma, a Aooferecer aoconsumidor umaopçãodealimentação saudável, as vendingmachines ganharamumdiferencial latinstock