RESPM-JAN_FEV 2016

REVISTA DA ESPM | JANEIRO/FEVEREIRODE 2016 82 POSICIONAMENTO equipe de vendas deve estar devidamente alinhada com as necessidades e carências da empresa. • Necessidades conjunturais e estruturais — Fatores externosàempresa,muitas vezes relacionadosaomacroam- biente no qual a empresa está inserida, podem influenciar o retorno dos investimentos, fazendo comque os resultados esperados diminuam. As flutuações no cenário econômico podeminterferir demaneiramais contundentena empresa, bem como outros fatores de origem demográfica, como o envelhecimento da população brasileira e a diminuição de trabalhadores mais jovens para os próximos anos. • Motivações extrínsecas e intrínsecas –Aequipede ven- das deve estar comprometida comos seus objetivos pessoais e profissionais e fazer as coisas acontecerem. Asmotivações podemser exógenas e endógenas, dependendodasituaçãoe decadavendedor.Asendógenasfazempartedeumpacotede benefícios epremiações quepodemser do tipomonetárioou não. É bem verdade que premiações emdinheiro pelo aten- dimentoousuperaçãodemetassempreincentivamosvende- dores — já a sua ausência desmotiva-os, com certeza. Entre- tanto, deve-se analisar e avaliar que tipo de premiação será concedida, por diversas razões. Umadelas é quepremiações emdinheiroestãodiretamenterelacionadasaofluxodecaixa deumaempresa, devendoestar devidamentedimensionada no budget . Por outro lado, os esforçosdos vendedorespodem ser reais,mas nemsempreasmetas sãoalcançadas ou supe- radas, uma vez que dependem de variáveis externas, como a da economia. O importante é identificar o que realmente motivaa suaequipede vendas emanter ações diferenciadas e personalizadas para cada vendedor e situação. • Trabalharemequiperequercolaboradoresdistintos –A formaçãodaequipenemsempreocorrede formaplanejada. Os diferentes colaboradores vão se agregando ao time, de acordo com as flutuações de turnover . Dessa forma, nem sempre os estilos sociais são sinérgicos o bastante para que a equipe contribua para os negócios de uma organização. Em empresas de tecnologia da informação (TI), por exem- plo, é normal a competência técnica sobre o que é desenvol- vido, mas nemsempre o nível de excelência está compatível para o desenvolvimento do relacionamento comos clientes. Finalmente, qualquer tipo de venda está relacionado, diretamente, aonível de qualidade da soluçãode umpro- blema que a sua empresa está oferecendo ao seu consu- midor. Oconceitodemarketing estádiretamente relacio- nado ao atendimento das necessidades e dos desejos do consumidorporpartedaempresa. Poroutro lado, paraque as empresas possamse diferenciar da oferta de seus con- correntes, elasdevemapresentar vantagenscompetitivas e agregar valor aos seus relacionamentos estratégicos. As necessidades e os desejos estão relacionados com a teoria deMaslow, na qual as pessoas têmhierarquia de necessidades — das mais básicas para as mais comple- xas —, que devemser atendidas comdiferentes produtos e serviços, de acordo com a classe econômica e social de cada um. Os diferenciais competitivos se referem aos aspectos adicionais que a empresa incorpora ao seu portfólio de produtos e serviços. Já a vantagem compe- titiva é alcançada a partir da obtenção de algum tipo de recurso que a empresa utiliza ou que a diferencia e a posiciona no mercado em relação aos seus concorren- tes. A agregação de valor está relacionada à oferta de FATORES RELACIONADOS AOMERCADO CONSUMIDOR Fonte: autor AGREGAÇÃO DE VALOR AOS RELACIONAMENTOS SOLUÇÕES DE PROBLEMAS INDIVIDUAIS E COLETIVOS DIFERENCIAIS E VANTAGENS COMPETITIVAS NECESSIDADES E DESEJOS LATENTES DE MERCADO CONSUMIDOR