RESPM SET-OUT 2016

setembro/outubrode 2016| RevistadaESPM 121 o negócio dos clientes e ajudá-los a enxergar novas possibilidades pode resultar em ganhos expressivos para ambos, indústria e clientes. As empresas devem, portanto, ampliar a sua área de abrangência entre os clientes que já possuem, obser- vando e aprendendo mais sobre os negócios deles, pois esse tipo de ação só funciona se você levar pro- posições convergentes com os objetivos deles e que os ajudem a crescer e a prosperar. Finalmente, vem o “conquistar”. Além de manter e ampliar os negócios a partir da carteira de clientes que a empresa já atende, é necessário desenvolver um programa permanente de conquista de mercado para permitir o crescimento da empresa e também fazer frente às eventuais perdas de clientes a que toda com- panhia está sujeita. Em sua versão básica, exemplos simples de amplia- ção de negócios e conquistas de novos clientes podem ser encontrados nas imediações da área de influên- cia da empresa. Ampliações territoriais ou ainda a ampliação da força de vendas por meio do tradicional convite postado no site, do tipo “ seja um dos nossos representantes ” surtem efeitos permanentes e estão entre as ações básicas que precisam ser feitas. Recentemente, a empresa fabricante de papel car- tão percebeu que atender apenas as maiores gráficas do país já não era suficiente. Assim, decidiu criar uma unidade específica para atender as pequenas gráficas e os distribuidores de papel. Em seu segundo ano de operações, essa unidade já responde por aproximada- mente 20% das vendas, trazendo para a empresa um novo mercado que ainda não era explorado por ela. A empresa de impermeabilizantes lançou uma linha de tintas e estendeu a sua presença no mercado de construção civil, desde o alicerce até a cor — ou seja, da base ao acabamento. Já o fabricante de produtos para festas trouxe para o seu portfólio personagens licen- ciados, produtos dos quais antes ele não dispunha. Outra forma básica de ampliar é criar lojas de e-com- merce, o que provoca que haja área de abrangência da distribuição para todo o território nacional. Mesmo que exista rede de representantes, por meio da imputação do CEP é possível captar o interesse de compra e repas- sá-lo ao representante da região de onde veio o pedido, sem gerar conflitos internos. Manter, ampliar e conquistar pode ser uma regra básica, simples e despretensiosa, mas fica mais difícil de errar quando se faz bem-feito aquilo que é funda- mental. Nos desafiadores tempos que estamos atra- vessando, fazer bem o básico e errar menos já signi- fica ter uma boa vantagem. É importante ressaltar que as empresas que men- cionei e que tive oportunidade de acompanhar nestes últimos anos vêm crescendo consistentemente por- que têm um plano básico do qual não arredaram pé, independentemente da mudança do cenário econô- mico. Manter seus planos e fazer a lição de casa e os ajustes necessários pode ser óbvio, mas, assim como o vento, a força dessas ações está na sua simplicidade e constância! Fabio Mestriner Professor da ESPM, especialista em embalagem, autor dos livros Design de embalagem – curso básico e Gestão estratégica de embalagem Umfator comumnas empresas que se sobressaeme crescemapesar da crise são a proximidade comos clientes e as ações que empreenderamparamantê-los shutterstock