RESPM SET-OUT 2016

setembro/outubrode 2016| RevistadaESPM 95 Venda do negócio pela família empresária • Razão certa Éprecisoquea família tenhachegadoàdecisãodequeavenda sejamesmo omelhor caminho. Eas razões podemser asmais distintas: disputas societárias; aposentadoria; falta de suces- sores; morte ou afastamento do fundador; falta de identidade; resultados ruins.Afamíliadeveapaziguaros conflitosqueeven- tualmente existam. Omelhor seria o desenvolvimento de um acordo entre todos os familiares e a definição de umresponsá- vel, único interlocutor comomercado para cuidar da venda. • Apresente o sucesso Avenda deve ser preparada comantecedência. Algunsmeses para a coleta de dados, montagem de um portfólio que apre- senteodesempenhodaempresa,acapacidadedevendas,dados contábeis atualizados e fidedignos, atributos que podemfazer o negócio mais atraente, como lucratividade, equipes treina- das, clientes fiéis emarca forte. Os dados que você apresentar ao comprador devem resistir a uma due dilligence . • Valor do negócio Respostas subjetivas ou intuitivas não serão aceitas pelomer- cado. Sustentar que a famíliadedicou30ou50anos para che- garatéaqui nãodefineovalor. Énecessário fazerum valuation (avaliação) para conhecer tecnicamente o valor. Édessa forma que o comprador vai estimar o valor do negócio da família. • Desmembramento do negócio Para a família empresária, o negócio envolve quase tudo: o imóvel, o know-how, a tecnologia, amarca e os negócios aces- sórios. Nem sempre é isso que o comprador deseja. Uma boa estratégiapodeserodesmembramento.Podeocorrerquepartes do negócio não sejamdevidamente valorizadas pelo compra- dor porque ele não reconhece valor. Avenda do negócio pode, por exemplo, preservar o imóvel, alugando-opor determinado tempo ao futuro comprador. • O comprador No processo de venda, os compradores devem ser conhecidos (informações sobre sua capacidade financeira, seus negócios atuais e anteriores); informações sigilosas devemser repassa- das somenteapós ser assinadoumtermode confidencialidade. • Comprador único Afamíliadeveevitarapropostaúnica,porqueficarásemreferên- cia.Sabendodessasituação,ocompradorproporáumdesconto. • Profissionalização Tambémparaessaoperação, é recomendável aparticipaçãode profissionais capazes de apoiar o processo e evitar problemas futuros, oferecendo uma visão isenta, especializada, racional e técnica, alinhada comomercado. Carlos Dariani Economista, MBA internacional pela FGV/University of Chicago, consultor financeiro e de gestão de empresas Eduardo Najjar Especialista em governança de negócios familiares, diretor do Instituto Macro Transição shutterstock