RESPM JUL_AGO_SET 2017

entrevista | Décio da Silva Revista da ESPM | julho/agosto/setembrode 2017 86 Revista da ESPM — A ascensão de Donald Trump à presidência dos Estados Unidos, o Brexit e diversos movimentos protecionistas ao redor do mundo estão provocando um efeito dominó em muitos países, que estão fechando suas fronteiras e criando bar- reiras ao comércio exterior. Que leitura o senhor faz do atual cenário mundial? Décio da Silva — A pergunta é: será que o mundo sempre esteve aberto? Para alguns produtos sim, mas para outros não. Todos os pa- íses sempre se preocuparam em proteger o mercado interno para suas empresas ganharem força local e assim poderem competir globalmente. Alguns países fazem isso de maneira mais aberta e rui- dosa. Outros são mais low profile . Aqui, na WEG, sentimos um pouco o impacto nos novos tempos, mas nada tão expressivo assim. Hoje, o que mais dificulta o nosso trabalho no exterior são as elevadas taxas de importação e as barreiras não alfandegárias, que proíbem a entra- da de determinado produto no país. Mas isso não tem sido um grande óbice ao crescimento da WEG. Rev i st a da ESPM — No longo prazo, esse movimento protecionista tende a ser bom ou ruim para o Bra- sil e para a WEG, em particular? Silva — O que posso dizer é que, independentemente do cenário mundial, as empresas precisam se internacionalizar para aumentar as oportunidades de crescimento e minimizar os riscos existentes tanto no mercado interno quanto no exterior. Se você fica limitado a um mercado específico, reduz consideravelmente suas chances de crescimento. Nos anos 1980, discu- timos muito global sourcing até con- cluirmos que não havia um único grande fabricante de motor elétrico no mundo que atuasse apenas em um segmento. Os grandes players tinham uma linha ampla de equipa- mentos para atender seus clientes globais. Desde então, passamos a adotar a estratégia da diversificação e a desenvolver produtos para con- trolar, automatizar e comandar o motor, o transformador e o gerador. Construímos uma linha sinérgica, na qual um produto ajuda a vender o outro. Antes, vendíamos o transfor- mador sozinho. Hoje, ofertamos aos clientes uma subestação completa — do transformador aos painéis de controle. Com isso, abandonamos o rótulo de “vendedor de produto” e passamos a oferecer soluções indus- triais em equipamentos elétricos, como sistema de automação e gera- ção de energia. Revista da ESPM — A WEG in- gressou no mercado internacional em 1970, quando realizou suas pri- meiras exportações para Guate- mala, Uruguai, Paraguai, Equador e Bolívia. Que estratégias foram determinantes para a expansão dos negócios no exterior? Silva — Três fases marcam a his- tória da WEG. A primeira etapa teve início na década de 1970, com a inclusão de nossos motores nos grandes eventos internacionais. A estratégia levou nossa marca para Alemanha, França, Inglaterra, Es- panha, Estados Unidos, Canadá, Austrá lia e África. Para vender nesses países, a companhia se viu obrigada a investir em Pesquisa & Desenvolvimento [P&D] para criar produtos mais eficientes e inova- dores. Com o tempo, P&D acabou se t ransformando em uma das grandes forças da empresa, que sempre destinou em torno de 2,5% de sua receita líquida para o de- senvolvimento de novos produtos, tecnologia e inovação. O mais difí- cil foi abrir as picadas no meio da selva do comércio exterior. Com a trilha aberta, foi fácil pavimentar a nossa rota internacional! Revista da ESPM — Essa pavi- mentação a que o senhor se refere veio com o início da segunda fase da história da WEG. Silva — Sim. No fim de 1989, quan- do eu assumi a presidência da WEG, tínhamos representantes em 60 países, sendo que a maioria deles era de pequeno e médio por- tes. Nesta segunda fase, o nosso desafio foi ampliar a participação da marca no exterior. Optamos por abrir escritórios de representação Para negociar com clientes exigentes, como os alemães e os americanos, aWEG precisou investir em tecnologia, visando atender aos elevados padrões das entidades certificadoras internacionais