Revista da ESPM_JAN-FEV-2012

j a n e i r o / f e v e r e i r o d e 2 0 1 2 – R e v i s t a d a E S P M 117 P or N atasha K apulski Desvirginando consumidores: seduzindo clientes a comprar uma marca pela primeira vez o artigo que se segue é de autoria de uma ex-aluna da ESPM que escolheu a Austrália para viver e trabalhar, além de completar a sua formação com ummestrado emmarketing. Em seu artigo, ela ajuda a explicar a importância cada vez maior que o varejo está assumindo para os seus fornecedores, no processo de comercialização, especialmente quando se trata de estimular a primeira compra de uma determinada mar- ca. A conclusão básica do estudo é que a decisão do consumidor é tomada no ponto de venda, por impulso e sem planejamento anterior. Em outras palavras, o varejo se transforma em veículo de comunicação, muitas vezes mais importante do que a propaganda tradicional. N.R. O Estudo conduz i do em supermerca- dos na Aust rá l i a exp l ora como at ra i r consumidores a comprar uma marca pe l a pr ime i ra vez .