Revista da ESPM - JUL-AGO-2011

R E V I S T A D A E S P M – julho / agosto de 2011 66 belecimento – no caso, a cadeia de varejo – que ele já conhece e coma qual se relaciona há algum tempo, traz mais segurança e confiabilidade ao processo. Outro elemento que deve afetar positi- vamente essa dinâmica é que quem propõe esse serviçoao cliente éomesmovendedor doproduto físico, ou seja, aquele que comercializa a TV, em um momento em que a interação entre ambos favorece a compra ampliada, trazendo benefícios para toda a cadeia de valor: desde o cliente, o ven- dedor (que serámelhor comissionado), até a rede de varejo, que perceberá umamelhormargemde contribuição nesta operação comercial. Ocaráter informal poderia beneficiar todo o pro- cesso, ajudando a vencer eventuais resistências que o consumidor teria na contratação de um produto formal. Entretanto, o foco e o treinamen- to do vendedor, tipicamente, estão orientados à venda do produto e, assim, esta segunda fonte de receita éminimizada. Poderíamos dizer ainda que, no caso de cadeias varejistas com mindshare relevante (por força da marca, do marketing ou pela proximidade entre as comunidades), o mi- crossegurousufrui, de certa forma, desta força de marca para aumentar a sua participação. Diante dessas considerações, que desafios se apresentam aos profissionais de vendas, trade emarketing que trabalham comessa categoria? O primeiro é expandir a base de clientes, traba- lhando na captação de novos segurados. Para isso, é preciso determinar quais os canais esses consumidores usam, que mídias consomem, de que forma interagem e qual é a linguagem a ser adotada ao comunicar algo! Mais do que isso, é fundamental conhecer a realidade e as necessidades desse público, ou seja, desenvolver pesquisas de campo sobre a percepção de riscos desses clientes potenciais, seus drivers de compra para essanova categoria, gerando inferências que afetarão até mesmo a concepção dos serviços. Outro ponto será considerar quais são as pos- síveis formas para se capitalizar as boas expe- riências desses clientes que já consomem os microsseguros, a fim de criar um efeito mul- tiplicador. Uma sugestão é que esses clientes A seguradora Zurich e o Instituto Banco Palmas, do Ceará, lançaram o Palmas Mi- crosseguro: com pagamento único de R$ 27,30, o produto oferece seguro de vida, em caso de morte acidental ou natural, no valor de R$ 3 mil; assistência funeral de até R$ 1 mil; e um título de capitalização com sorteios mensais, pela Loteria Federal, de R$ 5 mil. O seguro pode ser contratado no próprio banco ou por meio de agentes comunitários filiados à instituição.