Varejo:
a última fronteira
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M A R Ç O
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A B R I L
D E
2 0 0 6 – R E V I S T A D A E S PM
FG
– Queria abordar o tema da ba-
lança do relacionamento com os
fornecedores, onde o prato está pen-
dendoparao ladodovarejista. Éuma
importância que a própria indústria
reconhece e que talvez seja o cerne
dos problemas de relacionamento
entre fornecedores e varejistas.
Alguém gostaria de falar desses
problemas sobre as perspectivas de
conciliação que possam existir no
futuro?
CARLOSANDRÉ
– Queria dar uma
visão ampla, porque trabalhei na
Pernambucanas, Mesbla, ShopTime
e, agora, na Richards. Não tenho
essa visão antagônica. Acho que
quando a conversa trata de um ga-
nha-ganha, de uma parceria, a
alavancagem é enorme.Vou dar um
exemplo: em1985, eu estavana Lo-
jasAmericanas, eaL´Oréal quispas-
saracontrolaroestoquedeles,dentro
da loja. A loja foi super-resistente.
Atéquepercebemosqueoqueo for-
necedor queria era, de fato, contri-
buir.Amesmacoisaocorreucomum
fornecedor de
lingerie
– a Triumph.
Começamos a perceber que se o
fornecedor tinha mais recurso, mais
tecnologia para me ajudar a traba-
lhar,vouusar.Nahoraemqueamesa
quadrada é substituída pela mesa-
redonda, todos saem beneficiados.
Acho esse antagonismo uma coisa
antiga, essa idéia de “soumais forte,
poderoso e voumassacrar o outro”.
Estamos em outra era. Quando
olhamos indústria x varejo, o varejo
é muito mais pulverizado do que a
indústria. Só que quemmanda no
jogo é o consumidor e o varejo está
maispróximodeleepode interpretar
melhor os seus desejos.
JR
–De novo a questão do sentir.
RICARDO
– Acho que a tecnologia
permite que a gente conheça o
comportamento do cliente. Antes,
tínhamos de ir a campo, pesquisar;
analisávamos amostras. Hoje, com
o cartãode cliente preferencial, cada
vez que esse cliente passar pelo
caixa,ovarejistasabequeaqueleCPF,
aquele nome, estilo de vida, e de
comportamento adquiriu tais e tais
produtos.O fornecedorsabequeven-
de umdeterminado volume naquela
região, mas não sabe do CPF, das
características de quem escolheu o
produto dele, acompanhado de ou-
trosprodutos. Essa informação revela
muito sobre o comportamento do
consumidor noponto-de-venda. A in-
dústrianãotemessainformaçãoepode
passar a ter, sehouver essaparceria.
FG
–O varejo sabeoque fazer com
essas informações?
RICARDO
– Ainda não. Estamos
diante de uma riqueza ainda des-
conhecida. Em vez de pagar alguns
R$2mil por umapontade gôndola,
a indústria pode fazer um contrato
de parceria por esse tipo de infor-
mação, que é muito mais útil. Ele
poderádecidirquenãoquermaisseu
produto naquele corredor da loja,
masemoutro, porqueoclientecom-
pra junto com alguma outra coisa. E
começa a entender certos compor-
tamentos que não conhecia antes.
CARLOS ANDRÉ
– A tecnologia
contribuiumuito, mas também con-
fundiu muito. De repente, todo
mundoseviucom tantas informações
que não consegue analisar adequa-
damente. Sóqueessa “novidade”no
varejo–andarna loja,conversarcom
vendedores, observar o consumidor
– funciona há doismil anos.
