30
52.
Enpowerment
Dar poder
à
forçade venda<;.
Em pesquisa com alunos profis–
sionaisda áreade vendasdoPósGraduação
da ESPM, três fatores vitais surgiram como
muito fracos ou até inexistentes na maioria
das empresas:sistema de remuneração
desestimulante, ausência de
Database
Marketig e baixíssimo
enpowermel7f
das
equipes de frente.
Na medida em que pudermos
operarcom informaçõese dotaro pessoal
de frentecompoder paradecidir e fechar
negócio , e taremos energizando toda a
organização c construindo uma força de
relacionamentos respeitadae inteligente.
7
2 •
Sistemasmotivacionais
Vimosque antesde procurar resolver
os problemas com incentivos e festas,
devemos buscar as verdadeirasmotivações.
Por que as pessoas fariam muito bem
detenninado trabalhoque nonnalmente não
fariam?Quaisas razõesqueasmotivariruna
fazerbem feito,estudar,dardesi,sermelhore
fazer emequipe, juntos. não sozinhas?
Vimosquegnmdepartedoproblemaé
a faltadeorgulhocomo trabalhoeasensação
de não ser útil eespecial naempresa.
8
2 •
Database
Marketing
Ou "implantando·· marketing de
precisão para aná Iise , adaptação,
ativação c avaliação do sistema de
vendas e serviços.
Modernos
softwares
que
Revista da ESPM
-
Maio/Jullho de 1998
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8
ERROS FATAIS NA NEGOCIAÇÃO
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Conclusão
Em sínteseo segredo
é
complexo
mas o resultado
é
simples: alinhe a
empresa c sua força de vendas para o
mesmo lado, una-as. Saiba que você
depende de 70% dos seus vendedores,
que são do time intermediário para fazer
os resultados. Você jamais terá mais do
que I0% ou 15% de gênios absolutos,
portanto, vocêprecisaconseguir, para ter
sucesso na direção de vendas e serviços,
construir uma: ação simultânea para
realizaruma função.
• O 1°. passo é detenninar
o que
precisa
ser feito.
• O 2°. passo é debater exaustivamente
como
podee deve ·er feito.
• O 3°. passo
é
abandonar a busca do
aprimoramento
decomoestá sendo feito.
• O 4°.
é
ter constante
feedback,
controle
do que está acontecendo e das mutações
velozesdo ambientecompetitivo.
controle emocional e mais outros dois
em fundamentos racionais. Todos eles
estão ligados ou derivam de falhas
estruturais, processosou incompetência
nas gestão humana (ver quadro).
Valores:
Ganha/ganha- significa
ir para uma negociação desonestamente
preparado Ex.:Euganho, vocêperde.Ou
desastradamente motivado:você perde c
cu perco!
Medo do conflito:
Pessoas que
temem o conflito natural das
negociações.
Emocionais:
Fala mais do que
ouve. Discute e não ouve, não tem
paciência e perde a paciênc ia
rapidamente.
Racionais-FaltadePreparo:
Não
estuda, não faz liçãode casa. nãoavalia,
não pesquisa, sabe pouco da pessoa do
cliente e dos seus negócios.
Intimidação:
usaconscientemente
técnicas de compras ou vendas
intimidatórias, chantagens. Coloca o
Vimos que grande parte do problema
é
a falta de orgulho
com
o
trabalho e a sensação de não ser útil e especial na
empresa.
medocomo seualiado.O
problema ocorre a longo
prazo. Você não bateem
a lguém impunemente
"todo o tempo", sem
permitem o cruzamento em alta
velocidade de qualquer dado com
qualquer dado que estej a num
computador, utilizadodemaneiracriativa
para gestão de negócios e criação de
bancos de dados e data
mining
psicográfico de consumidores, ferra–
menta sem a qual não existe futuro.
• O 5°. é retome
freqüentemente
ao I
0
•
passo, revendo sempre se o que precisa
ser feito realmente
é
ainda válido como
centro do alvo.
Em estudos sobre os erros fatais
na ncgocianção, encontramos oito
principais: dois erros fundamentais em
valores pessoais, quatro erros em
levar o troco.
JoséLuiz TejonMegido
Professor
da
ESPM
