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precisam ter fontes e boas razões para
fazer as coisas, dar mais de si, ter
compromissos pessoais com a busca do
estado da arte na profissão, com o
sucesso da obra da empresa.
E isto exige recuperarouconstruir
o orgulho pelo trabalho.
Saber porque trabalha, por que faz
o que está fazendo, qual o impactoda sua
atividade no mundo, como sentir mais
orgulhode simesmo,da suaempresa, qual
sua missão e como ela está afinada com
seu tTabalho, com aquilo que ela vende.
Comemore os peque-
nos sucessos.
Revisla da ESPM
-
Maio/Junho de 1998
nacomunidade. Porémmotivaçãode fato
é a verdade que existe dentro da pessoa
do vendedor para trabalhar - vender, e
não aquilo que está fora dele.
Os dirigentes precisam aprender
adirigir"corações ementes"mais doque
dirigir apenas programas de comissões e
premiações.
Numa equipe de vendas 10/15%
são excepcionais. Outros 10 a 15% são
horríveis, abaixo da média, estão na
função errada. Livre-se deles e você
trabalhará focado naelevaçãoqualitativa
estímulos serão "mais um", com
resultados de curtíssimo prazo e sem
contribuir para a construção de forças
de longo prazo.
8-
O
oitavo sistema:
Database Marketing
Como vimos anteriormente, baixo
enpowerment,
sistema de remuneração
conservador e ausência de
Database
Marketing
são três aspectos
Se istonãopuder
ser descoberto no
interiordeumvendedor
ele será sempre um
vendedor mediano,
Os dirigentes precisam aprender a dirigir "corações e
mentes" mais do que dirigir apenas programas de
jamaisexcelente.
Se motivação
representar apenas dinheiro, coloque as
pessoas que trabalham intensamente
somente por dinheiro ao seu lado e você
terá um belo time de mercenários, que o
abandonarãonap1imeiraoportunidadepor
dinheiro e, com grande certeza entrarão
com ações trabalhistas sem fundamento,
mesmo depois de muitos anos de
relacionamentocomasuaempresaporcausa
dedinheiro- exclusivamente. Recompensa
dinheiro, remuneração, prêmios: tudo istoé
ftmdamental.
Dinheiro é oque recebemos, pela
entrega do nosso tempo. do nosso
cérebro e da energia. Vendedores
precisam ganharbem.Precisam terauto–
estimaelevada, pois lidam com situações
de negociação, onde sempre existem
con
fi
itos de interesses. Grandes
vendedores têm profundos e enormes
desgastes emocionais para harmonizar
relações e conseguir separar "gênios''
agressivos, mal educados, desconfiados
de algumas pessoas - como o papel de
clientes que elas representam. Portanto
uma equipe de vendas de sucesso
precisa ser remunerada acima da média
de mercado. Precisa ter a possibilidade
de um programa de ganhos extras por
resultados extras e de ser reconhecida
comissões e premiações.
de basemediana, de 70a 75%dogrupo.
Temos muito a aprender sobre
verdadeiras motivações com entidades
de sucesso sem fins lucrativos. Pessoas
que abrançam causas e realizam obras
dificílimas, porque têmorgulho eamamo
que fazem (Hospital do Cancer, AMA,
APAEetc.).
O seu programa de estímulos
premiações, fixosmaiscomissionamentos,
viagens, prêmios agregados. participação
em resultado é excelente, desde que
construído sobre uma base sólida de
contarcomgenteque temmotivações para
fazer o trabalho porque criou identi–
ficaçõesdecrescimentoe felicidadecomo
trabalhode vendas ecomos produtosque
vende.
É
adiferençaentreo pedreiroque
está apenas colocando tijolo sobre tijolo,
preparando a massa da construção e
aquele que sabe que está fazendo a obra
danovaescola ondemilharesdecrianças
vão estudar, crescer, evoluir, pois parte
dele estáali fazendo isso. Emcima deste
homem e destamulher os incentivos e a
remuneração superior provocarão
extraordinários resultados de valor ao
longo do tempo. Sobre um grupo sem
essa identidade, os programas de
considerados fracos e até inexistentes
como ferramentas em boa parte das
empresas.
O
Dalabase
Marketing talvez
seja um daqueles sistemas que está
nascendo apenas agora, e que é decisivo
para o sucesso da Direção Estratégica
de Vendas e Serviços num ambiente
competitivo.
No pequeno negócio, o dono
conhece o pessoal do bairro, chama as
pessoas pelo nome. conhece suas
preferências. Uma das atividades de
grande lealdade é obarbeiro, o cabeleiro.
É
díficil trocarmos estes profissionais,
por que eles nos conhecem, nós
gostamosdeles, falamos de nósparaeles.
Com a informática a telefonia e a
interatividade crescente, já é possível
real izar a gestão dos dados do
relacionamento dos clientes mesmo em
grandes ambientes. Empresas enormes,
como a Procter
&
Gamble, organizam
dados de seus clientes, companhias
iniciam programasdemilharesparasaber
mais dos seus clientes, bancos: milhões
de relacionamentos. Compras, uso de
serviços, cotações, reclamações.
lncorparaçãode dados comportamentais,
psicográficos dos clientes. Dados que
