assegura . uces. o em vendas. Hoje os
clientes tem domínio de tecnologia e os
engenheiro de vendas precisam
aprender a arte da persuasão, do
envolvimento e das relações humanas
avançadas. Osadvogados não progridem
senãoconquistame nãomantêmclientes.
Todos os funcionários de uma
empresa comou sem fim lucrativo são
vendedores. Pois todo contato vende...
ou ''desvende". Nocasode profissionais
liberais e pequenos empresários, a
situação é mais delicada ainda, pois a
função de vendas é indelegável. Ou o
profissional liberal/pequeno empresário
aprende a ensinar o seu cliente a ser o
seu vendedor No I, ou ele não ampliará
sua base de negócios e não poderá
competir, portantoestamos iniciando em
vendas e relacionamento um mundo
novo, onde precisamos aprender a
separar as ''pessoas" dos "negócios".
Precisamos respeitara instituição
cliente. Eaprender a nãomisturargostos
e preferências pessoaiscomjulgamentos
das "pessoas", dos "clientes...","Cliente
é chato ...","Esta empresa seria
maravilhosa, não fossem os clientes...'',
"Xiii, lávemaquelecliente infeliz!...", são
expressões que não cabem no novo
modelo de gestão e
enpowerment.
Aplicar o
enpower-
Revista da ESPM
-
Maio/Junho de 1998
premia a lealdade e o pedido mais
lucrativo para a empresa. O vendedor
deve ser aval iado por esse
mix
de ações,
também por serviços prestados e
reconhecidos pelo cliente: o seu "TIME
UFEVALUE'',medido e percebidopela
empresa.Existemgrandes vendedoresem
umanoque fechamas portasdosclientes
para a empresa no ano seguinte. E vão
atrás de novos c!ientes, são ·'tanques
militares .. , com forte ímpeto e
determinação, porém sem preocupação
com o agregado e as conseqüências
futuras de seus atos hoje. Existem
vendedores que plantam e colhem num
crescente ambiente saudável de relações.
Dar
enpowerment,
também
significa colocar os vendedores certos,
mais afinados emvalores comosclientes
certos. Vendedores arrasadores:
coloque-os
com
compradores
desbocados e de alta agressividade, que
ultilizam estes métodos para baixar a
auto-estima dos vendedores. Para
clientes com comportamento de maior
parceria e pró-atividade utilize os
vendedores com características próprias
de maior empatia e tônus vital, não
apenas tônus vital. mas com empatia
também,que é a qualidadede colocar-se
no lugar do próximo.
27
Umaequipe de vendas sempoder
de decisão na frente do cliente é
humjlhadae vira
..
boy
de luxo", pois tudo
passará por levar uma palavrinha com o
..Chefe''. A tendênciade um lugar como
esse é o da equipe de vendas funcionar
mais a serviço dos clientes mais
agressivos do que da própria empresa.
Isto que dizer, sem
enpowerment
os
vendedores ficam ligados e dependentes
dos clientes. internalizam suas demandas
e solicitações, vivem com medo. Este
vendedor
commodity
será eliminado em
todas as atividades, só restando espaço
para aquele grupode vendedores gerador
dedcmanda,agregadorde valor.consultor
respeitado pelo cliente como profissional
e pelosistemaoperacional que representa.
Istovalenão sóparagrandescorporações,
como também para vender cachorro
quente na
Toll'ner
da esquina, com
sucesso superior aos demais.
7-
O
Sétimo Sistema:
Os
Sistemas
Motivacionais
Motivar é dar fortes razões para
alguémfazeralgoquenonnalmentenãofaria
ment
representa, além de
envolver a força de vendas
no planejamento dos
A sabedoria de um dirigente é colocar
os
profissionais
certos
nos
lugares certos e estimular a união e sinergia.
negócios e estimativas de
vendas, negociando com–
promissos,signiticatambémestabelecerzonas
livres de negociações paraovendedor.
Bandas de f lexibilização por
volume de negócios, por
mix
de
produtos vendidos, por pra-::.o de
pagamento concedido, porantecipação
financeira, por planejamento de
pedidos reali;:,ados para um ano inteiro
uma programaçüo, para panicipação
da marca no negócio do cliente, para
fideli;:,açüo e programas de lealdade.
Significa analisar todas as
possibil idades para não criar obstáculos
no fechamento dos negócios, ter uma
cesta de planos comerciais vasta e que
Tudo istonascedoconhecimento
e identificação de clientes, da definição
de perfil para recrutamento, seleção e
treinamento e da escolha de vendedores
ideais para equacionar o seu problema
sistêmico.
A sabedoria de um dirigente é
colocar os profi ssionais certos nos
lugares certos e estimular a união e
sinergia. o time de 70 havia amagiade
Pelé, a classe de Tostão, a força de
JairLinho, a liderançadeCarlosAlberto e
a agressividade deGersoneRivelino, na
hora certa o talento específico de cada
um sobressaía e defina a partida.
Motivaré buscar níveis superiores
de vontade, envolvimentoecompromisso
com o resultado atingido.
Quando pensamos emmotivação
caminhamos rápida e superficialmente
para programas de prêmios. bônus e
festas. Isto também
é
bom e importante,
mas o que mais destrói a motivação é a
pessoa não se sentir importante.
É
a falta
de constância de objetivos, falhas da
altadireçãoedeestruturaque sacrificam
as pessoas e o medo (se uma pessoa
teme a Deus pelo medo temerá o diabo
também).
Mais profundamente. as pessoas
