Mesa-
redonda
R e v i s t a d a E S P M –
setembro
/
outubro
de
2009
82
¸
como oBuscapé, a ênfase não é a
concorrência pelo preço?
Tripoli
– Na verdade, quando o
varejistaavaliaas fontes de tráfego
que geram negócios para ele – e
em geral ele tem um controle de-
talhado disso –, quer aumentar a
venda direta; o tráfego direto que
não depende não só do buscador,
mas que também não depende,
por exemplo, de umamídia com-
prada fora.
Waengertner
–Amídia éparte
do componente de despesa dele.
Tripoli
– Se você, hoje, entra no
Buscapé para comprar um mo-
nitor de 17”, a variação entre os
principais varejistas, os maiores e
mais confiáveis, éde, nomáximo,
10, 15%. Ele então procura ofere-
cer algum tipo de serviço ou de
conveniência, o problema é que
às vezes até isso se copia, mas a
grande tendência do varejista é
tentar reduzir a dependência de
umadisputapredatóriadepreços.
Guasti
– Em nossa pesquisa,
coletamos a informação do con-
sumidor no momento da compra
e perguntamos o que omotivou a
efetuar aquela compra. Cerca de
um terçodas vendas vempormeio
dos sites de busca e comparação
de preços. Recomendações de
amigos e parentes ficam em torno
de 10% das vendas.
Waengertner
– Aproveitando
a provocação que o professor fez
aqui, a experiência do usuário
com aquele site, no longo prazo,
vai determinar a percepção que
ele terá em relação à marca. Um
exemplo de que gosto muito – e
acho que reflete a maturidade
do mercado americano, compa-
rado ao mercado brasileiro – é a
Amazon. A Amazon lançou re-
centemente o Kindle, um leitor
de e-books, livros eletrônicos e
montou um modelo de negócio
novo, quebrando a competição
com seus concorrentes. Hoje o
usuário que tem o aparelho con-
segue comprar o livro e baixar o
livro no seu aparelho em menos
de um minuto. E, aproveitando
a sua imensa capacidade de pro-
cessamento de hardware e ban-
da, ela iniciou um novo negócio
onde vende o que chamamos de
“nuvem”, vendendo espaço para
quem quiser colocar no seu sof-
tware, dentro dos servidores da
Amazon.Acredito que estamos
vivendo um amadurecimento do
mercado, que passou daquele
catálogo padrão do “escolha o
produto”. Aí sim, o preço vai ser
o diferencial, o crédito que é em
12,10vezes. Essesdias, entrei num
siteemqueopreçodoprodutoera
6 reais pagos em12prestações de
50 centavos...
Fábia
– Também acredito que
é um movimento de amadureci-
mento que ainda está por vir. Já
aconteceu comigo duas vezes: fui
comprar umpresentedecasamen-
to e não conseguia acionar omeu
cadastro, num fornecedor onde já
haviacomprado; entrei emcontato
com a atendente, quemedisse: “a
senhora não digitou um Z no seu
nome”; e pediu que eu voltasse
novamentee fizesseo login”.Ora,
umvendedor normal teriapergun-
tado “qual é o produto que a se-
nhora quer” tentando atender-me
diretamente. Fui comprar sapatos
e o site estava indisponível; liguei
para o e-commerce, responderam
queeu ficasse tranquila, e tentasse
dentro de 10 minutos, desse um
refresh. Ninguém se oferece para
vender ali, naquela hora, o que
você quer. Um vendedor da 25de
Março jamais perderia a venda.
Lobianco
–ÉinteressanteoqueoPe-
dro faloudaAmazonporqueacadeia
não segue mais uma ordem natural:
quando a Amazon lançou um livro,
virou uma editora, quando vai lançar
umcanalde livroviraoutracoisa...
JRWP
– Parte disso é B2B. Se você
pensar bem, é prestação de servi-
ços para outras empresas.
Lobianco
– E você também vê
as empresas que voltam a vender
direto como Sony, Nokia, todas
criando suas próprias lojas.
Tripoli
– O modelo tradicional
de varejo, indústria, acabou. Ou-
tro dia entrei no site da Burberry
e, na página do catálogo de lan-
çamento, já tem a compra online.
Fiquei pensando como fica a rela-
çãodelescomumaMacy´souuma
Saks, sendoque vendemprodutos
nos Estados Unidos, diferentes do
Brasil. E o preço era o mesmo,
não havia nenhuma vantagem em
comprar no varejista.
Fábia
–Mas, se você é um consu-
midor que, naquele momento, está
interessadonumprodutoBurberry, a
suanavegaçãovai ficarprejudicada,
se ele temandar parauma loja...
