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REV I STA DA ESPM–
J A N E I RO
/
F E V E R E I RO
D E
2005
Compra
por Impulso
compra. Apesar do uso da palavra
comportamento
, os autores, desta
abordagem, referem-se aos afetos,
às emoções como origem do com-
portamento. Neste caso, não impor-
ta seacomprahavia sidoplanejada,
ou não, mas sim o prazer do mo-
mento eoprazer antecipadodouso
futuro. Gerentes de lojas de roupas,
ou acessórios para autos, ou cabe-
leireirosreportamsobrecompradores
queexpressamumgrandeprazerem
comprar e o fazem semmuita ne-
gociação. POPCORN (1997) parece
ter captado bem este aspecto, que
ela chamou de
pequenas indul-
gências
, em que o consumo ocorre
por um prazer momentâneo, sem
culpa, sem plano. Esta tendência
implica em as pessoas deixarem
certos controles de lado, tais como
dieta ou exercícios, e dar-se o di-
reito de alguns consumos extrava-
gantes. Essas compras emocionais,
associadas ao “eu mereço”, pode-
riam ser classificadas como impulsi-
vas, conforme o conceito acima.
Uma terceira abordagem destaca o
impulso no sentido de doença re-
lativa à compulsão para a compra.
O sujeitoéacometidodeumdesejo
incontrolável para comprar, o qual
só reduz a sua pressão com o ato
da compra. Aqui a estimulação
ambiental parece não ter importân-
cia, já que a pressão é interna. Um
sinal forte de compra compulsiva
seria o excesso de itens (pessoas
que têm dezenas de pares de sapa-
tos, que nunca são utilizados) e a
culpa associada após a compra. A
compulsão ao vício, como jogos,
também seria bem explicada por
esta abordagem.
A primeira abordagem, portanto,
classifica a compra impulsiva co-
mo faltadeplanejamento e, as suas
causas estariam nomeio ambiente.
Asduasoutrasabordagensatribuem
a causas internas, tais como emo-
çõesedesejos incontroláveis, como
causas da compra impulsiva, ora
resultandoemprazer, oraemculpa.
Partindo de observações e refle-
xões, afirmamosqueessesmodelos
Esta tendência
implicaemaspessoas
deixaremcertos
controlesde lado, tais
comodietaouexercícios,
edar-seodireitode
alguns consumos
extravagantes.
Umsinal fortedecompracompulsivaseriaoexcessode itens
(pessoasque têmdezenasdeparesdesapatos, quenuncautilizam)
ea culpaassociadaapós a compra.
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Fotos: Corbis/Stockphotos
