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J A N E I RO
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F E V E R E I RO
D E
2005–REV I STA DA ESPM
ErnestoMichelangelo
Giglio
iluminam uma parte do comporta-
mento do consumidor e são adap-
táveis a alguns negócios, tal como
o varejo de baixo valor, mas é pos-
sível raciocinar numa outra linha.
Omodelodecompraemetapasque
estamosestudandoeaperfeiçoando
há algum tempo (GIGLIO, 1988,
2002), que é muito utilizado em
processos de longa duração e alto
valor, pode ser aplicado, também,
às compras por impulso, tal como
exemplificaremos neste artigo.
Nesta linha, o consumo pode ser
planejado; pode ser racional e
emocional em distintos momentos
e não dá sinais de compulsão. O
impulso seria caracterizado pela
conjunção das experiências passa-
das do sujeito e os processos nas
etapas das expectativas e da esco-
lha de alternativas.
Como veremos no caso adiante, o
conjunto das experiências de falta
de um espaço privado, na sua resi-
dência, durante a vida, gerouno su-
jeito a expectativa de ter um imen-
so espaço só seu e, um processo
especial de escolha de alternativas
eliminou as mais racionais e valori-
zou asmais difíceis. O resultado foi
umacomprapor impulsodeumbem
de luxo: umacoberturanobairrode
Alto de Pinheiros, em São Paulo,
local de imóveis de classe A.
ALGUNS
PRESSUPOSTOS
DEUMCONCEITO
ALTERNATIVODE
COMPRA POR
IMPULSO
O chamado modelo de consumo
em etapas, do qual ENGEL (1995)
é um dos autoresmais conhecidos,
demonstra certos padrões de pro-
cessos nas várias etapas de uma
busca, aquisiçãoeusodeprodutos.
Aprimeiraabordagem, portanto, classificaacompra
impulsivacomo faltadeplanejamentoe, assuascausasestariamnomeioambiente.
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