Viviane
Polzim
93
J A N E I RO
/
F E V E R E I RO
D E
2005–REV I STA DA ESPM
conhecem. Promovemos encontros
com “ferraristas” e admiradores, e os
próprios clientes acabam trazendo
novas pessoas, porque são do
relacionamento deles.
JR
– Com esse perfil, você foi uma
forte candidata para ocupar esse
cargo.
VIVIANE
–TrabalheinogrupoRegino
Import – de 1993 até 1995. Eles
importavam Ferrari, Rolls Royce,
BMW... Lá, tive a oportunidade de
levar o primeiro grupo de brasileiros
para um curso de pilotos que existe
na Ferrari. Visitei a fábrica, levei um
grupodepilotosesuasesposas,ehavia
todaumaprogramaçãodeeventosde
luxo. Tive contato com a fábrica em
Maranello e conheci pessoas que
estão láatéhoje, gerentesdeproduto,
o assessor do presidente... Isso me
aproximou bastante da Fábrica.
JR
– A Ferrari faz parte da Fiat?
VIVIANE
–A Fiat é a proprietária.
JR
– E vocês têm ligações com a Fiat
noBrasil?
VIVIANE
– Só pessoais; são admi-
nistrações diferentes.
JR
– Como se faz marketing de
Ferrari?
VIVIANE
– Trabalhamos com uma
marca que é absolutamente conhe-
cida, adorada até, desde a classe D
até A, desde o garoto de cinco anos
atéo senhorde setenta. Sepensarmos
marketing simplesmente: oproduto é
desenvolvido, com tecnologia,
design
. Falando em custo-benefício,
o cliente hoje é prioridade. Como
manter e fidelizar esse cliente é a
grande ferramenta. Então, ter
tratamento personalizado, eventos,
site
especializado – um tratamento
pessoal. Na realidade, 300 clientes
quase que se administra como se
fosse uma família, porque todos se
conhecem. Tentamos trazer o má-
ximode conforto, facilidade – esten-
der o tapete vermelho.
JR
– Vocês comunicam-se perio-
dicamente com os clientes?
VIVIANE
– Sim e estamos traba-
lhandoparamelhorar, transformar isso
em um serviço realmente dedicado,
pois temos clientes em todooBrasil.
Aproveitamos também as sugestões
dos vendedores cuja relação comos
clientes também é personalizada.
Vamos amadurecer eprofissionalizar
issoaindamais.Mas temqueseralgo
bem diferente de telemarketing –
tudo para esse tipo de cliente tem
de ser diferente, inédito e tratado
com carinho, presteza. Temos, entre
osclientes, pessoas realmente fantás-
ticas. Não são apenas pessoas, que
têm dinheiro, mas foi um sonho que
ele realizou– trabalhou,ganhoupara
isso.
JR
– Vocês tomam a iniciativa do
contato com novos clientes?
VIVIANE
– Às vezes. Mas, geral-
mente, são as pessoas que nos pro-
curam.Muitas vezes, entram na loja
até com certa timidez...
JR
–De fato, a porta estava fechada
e havia um segurança na entrada.
Não sei se eu tinha cara de cliente
potencial, mas ele deixou-me entrar.
VIVIANE
– A porta fechada é parte
da apresentação. Mas a loja está
aberta ao público. Quando o cliente
chega, ele sabe tantooumaisdoque
a gente sobre o carro. É uma venda
emocional.
JR
–Épossível comprar ocarromais
barato – por exemplo, fazendo uma
importação direta?
VIVIANE
– Pode, mas é complicado
eacabanão sendoumaeconomia sig-
nificativa. E há a questão da garantia.
JR
– Qual é a garantia de uma
Ferrari?
VIVIANE
–Doisanos.Mas tenhoum
carrode1998paravenderqueandou
400 km. O pessoal compra para
adorar.Temgentequecolocaocarro
na sala...
JR
– Quantas Ferraris existem no
Brasil?
VIVIANE
–Cercade300.OBrasil é
considerado um bommercado.
JR
– Qual é a produção anual da
fábrica na Itália?
VIVIANE
–4.800unidadesporano.
JR
– Por que não se vêem Ferraris
nas ruas?
VIVIANE
– Um pouco medo de
ostentação,oumesmoascondições
“NÃOVENDEMOSSÓUMPRODUTO;
VENDEMOSUMATENDÊNCIA,UMSONHO.”
