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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
/
O U T U B R O
D E
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Pontode
Vista
gerenciamentode
clientesvem-setor-
nando fatorcrítico
desucessoparaas
empresas, elevan-
doo
status
daárea
comercial perante
asdemaisevalori-
zandoseusexecu-
tivos.Comodecorrência,estudoseanálises
vêmsendodesenvolvidos,visandodetec-
tar os fatoresquedeterminamo sucesso
dosprofissionaisqueatuamdentrodesse
contextocomercial,quesetornacadavez
maiscomplexoecompetitivo.Vejamosal-
guns movimentos do mercado: A
globalização intensificou e tornou co-
mumautilizaçãodetecnologiascomer-
ciais e a troca de informações sobre
BestPractices, tantoemempresaspro-
dutoras como comerciais. Sistemas
gerenciais, tecnologias comerciais e
processos operacionais estãopassan-
do de fatores de inovação para pré-
requisitosdenegócios.Tambémnoque
serefereaprodutos,ainovaçãotemper-
didoespaçoparaa reproduçãodecon-
ceitos, compoucadiferenciação, ebai-
xo valor agregado. Osmovimentos de
incorporaçõesefusõesdeempresastêm
concentradoprogressivamenteosnegó-
cios numnúmero cada vezmenor de
BigPlayerscomgrandeinfluêncianomer-
cadoemaiorpoderdebarganha juntoa
seus fornecedores.Acombinaçãodesses
fatorescomanecessidadede resultadoa
curtoprazodas empresas vem transfe-
rindo grandepartede seus recursos fi-
nanceiros,antesinvestidosemP&D,pro-
pagandaepromoçõesaosconsumido-
res para atividades ligadas a canais de
distribuiçãoeclientes,passandopara a
área comercial a responsabilidade de
gerenciaressesrecursos,eosucessoda
empresa,adependercadavezmaisdo
corretodirecionamentoestratégicoedo
retornodesses investimentos.Comodi-
rigir os negócios da empresa com su-
cessodentrodessecenáriodesafiador?
Notamosem algumasoperaçõesdesu-
cesso traçosdegestãodenegóciosque
diferenciamseusexecutoresequeme-
recemserdestacados.Citaremosalguns
dosmais relevantes:
O EXECUTIVO
MARIO FRANCESCATO
CUSTOMER MANAGEMENT CONSULTANT
DENEGÓCIOS
O
v
ADEFINIÇÃO DAESTRATÉGIA
DECOMERCIALIZAÇÃODAEMPRESA
Odiferencial nagestãodeclientes tem iníciodentroda
própria empresa na forma como sua estratégia de
comercializaçãoéconstruída,definidaeprincipalmente
comoasdemaisáreas funcionaissãoenvolvidasnasua
operacionalização.
Executivosdenegóciosdiferenciadosdesenvolvemestra-
tégias agressivas coma colaboraçãode seuspares, fa-
zem-na aprovar pelos superiores, transformando-as em
projetoprioritáriodaempresa.Estimulamsuadissemina-
çãodentrodaorganização,divulgamseusobjetivos,pro-
movemaintegraçãooperacionaldasáreasdesuporte in-
ternascomasequipesdevendas,compartilhamosméri-
tosemrelaçãoaoatingimentodeseusresultadoseman-
têmtodosmotivados,assegurandoqueospontoses-
senciais das estratégias sejampermanentemente
consideradosnoprocessooperacional daempresa.
v
LIDERANÇADEEQUIPES
DEVENDASECLIENTES
Essesexecutivosdenegóciosdestacam-sepelacapaci-
dadede formaremanterequipesdevendasaltamente
qualificadas.Apresentamelevadosensoanalítico ede
julgamento,utilizadosparaidentificarhabilidades,com-
petências e potencialidades na seleção dos recursos
humanosquecompõemsuaequipeenadistribuição
delesdentrodasuaorganizaçãodevendas,conciliando
asnecessidadesdecadafunçãocomoperfileexpec-
tativasdecadaelemento.Sabemlidaremotivarogru-
po,combinandoperspectivasdedesenvolvimentopro-
fissional ecarreiracomestímulos financeiros ligados
a
performance
,deformaaneutralizarconflitoseesti-
mular o resultado do time, fazendo com que a
performance
coletiva supere de forma expressiva a
soma do potencial individual de seus componentes.
Comandamseus timesdevendasna liderançade
clientes, criando através da conduta profissional,
dacredibilidadeedo respeitoum relacionamento
comercial aberto e propício à apreciação de pro-
postaseplanosdenegócios.
v
PERCEPÇÃODOS
MOVIMENTOSDEMERCADO
Oprofissional diferenciadoutilizasuacredibilidadepes-
soal,desuaequipeedaempresaparaestreitarorelaci-
onamentocomclientesemtodososníveis.Promovem
oportunidadeseeventos,dentroe foradoambientede
trabalho, para a troca de informações e ampliação do
conhecimentorecíproco, deestratégias,visõesdemer-
cado,culturas,valores,expectativasdecrescimentoecon-
vergênciadeplanosdenegócios.Mantémumcanalper-
manente paraa leituradenecessidades,demandase
sugestõesdosseusclientes,taiscomo:Comocrescer?
Comomelhorar?Comoservir?etc.Antecipam, através
de informaçõesepercepçõesdosclientes,movimentos
domercadoquepodemserconvertidosemoportunida-
desdenegócioparaa empresa.Sabemgerar motiva-
ção e interesse, mantendo-os informados sobre o
direcionamentodos projetos comerciais prioritários da
empresa,criandoexpectativas favoráveisem relaçãoa
suaparticipaçãonessesprojetos.
v
PAIXÃOPELO
CRESCIMENTODONEGÓCIO
Essesprofissionaisdiferenciam-sepelasuarelaçãocom
aempresa, fazempartede sua visãoestratégica, são
extremamentededicadosaosnegócioseemanam,con-
tagiandoseuspares,subordinadoseclientes,verdadeira
paixãopelocrescimentoe satisfaçãodeestar sempre
surpreendendopelasuperaçãodesuasmetas.
ES
PM
