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R E V I S TA D A E S PM–
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Case-
Study
de mas a um preço atraente. São
mais de 175produtos para todoo
corpo, incluindomaquiagemeper-
fumaria. Os preços variam de R$
9,00 (um baton) a R$ 40,00 (um
perfume). A empresa é forte na li-
nhadeFitoAmazônica, queutiliza
comomatéria-primaextratos vege-
tais e marinhos. O
mix
de produ-
tos, segundo a empresa, é focado
emprodutos básicos, para atrair o
públicomasculino, epráticos, para
atrair as mulheres, que cada vez
dispõemmenosde tempoparacui-
dar de simesmas.
A aceitação dos produtos com a
marcaOceanicestimulouRauena
ampliar a concepção daOceanic
para se tornar aOceanicCosméti-
cos, uma unidade de negócios
apoiadano sistemade franquia. Em
dois anos, aOcenic cresceu para
50 lojas, próprias e franqueadas.
5.
ODESAFIO
Comoprecoce sucesso em seu sis-
tema de franquia, a empresa se de-
paroucomgrandesproblemas.
O primeiro deles foi uma forte
queda nas vendas, devido à satu-
ração e à alta concorrência do
setor de franquias no Brasil. Por
exemplo, só o Boticário possui
2.200 lojas, entre próprias e fran-
queadas, e uma fatia (
market
share
) de 80% do mercado. As
vendasdaempresa registraramum
aumento real de quase 50% nos
últimos seis anos. A empresa
faturou 134 milhões de dólares
em 2002, com a produção de 52
milhões de unidades de perfu-
mes, cremes e maquiagem. Sua
rede de lojas próprias e franque-
adas movimentou quase 370
milhões de dólares.
Alémdesse grande concorrente, as
empresasquebuscamo sistemade
franquias enfrentama faltadeespa-
ço. Garantir um bom ponto pode
custar muito caro para o franquea-
doe tornaronegóciopoucoatrativo.
Outro problema daOceanic era
que os franqueados estavam
muito insatisfeitos com o desem-
penho das lojas. A empresa, por
seu lado, percebeu que, no pe-
ríodo de crescimento acelerado,
não selecionara seus franquea-
dos adequadamente: a maioria
deles não possuía um perfil
apropriado a um mercado ca-
racterizado pela agressividade
da concorrência. E não tinham
suficiente vivência no sistema
de franquia.
O desafio inicial, então, era:
como sobreviver e se expandir
A lojamóvel, aminivan, é
totalmente“envelopada”
paraexibircomgrande
visibilidadeamarcaOceanic.
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