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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
/
O U T U B R O
D E
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CHARLESM. FUTRELL
Tradução: Lenke Peres e CecíliaBartalotti
Revisão técnica:MarceloChiavonePontes
Vendas – Fundamentos eNovas
Práticas de Gestão
EditoraSaraiva
SãoPaulo, 2003
548 p. –R$ 79,00
Vendas: fundamentos e novas práticas de
gestão
trata de diversos assuntos atuais e
polêmicos e é indicado para professores, alu-
noseprofissionais, alémdeampliar avisãome-
ramente voltada às técnicas de vendas e
gerenciamento de equipes dos outros livros,
situandodemaneira inéditaaadministraçãode
vendas dentro do planejamento estratégico e
domarketing da empresa.
Entreosassuntos tratados,podemser citados:
v
Aprofissãodevendas:experiênciasdoprofis-
sional de vendas, marketing de relacionamento,
questõessociais, éticase legaisdevendas;
v
Venda de relacionamento: prospecção,
planejamentodavisitadevendas,métodosdeapre-
sentação, objeções dos clientes, fechamento de
vendas, serviçospós-vendas;
v
Gerenciamentodacarreiradevendas:adminis-
traçãodotempo,seleçãodenovosprofissionais,mo-
tivação, remuneração,avaliaçãodevendas.
Charles M. Futrell é Ph.D., MBA e BBA em
Marketing e professor da Texas A&M University.
Além de editor de diversas publicações na área,
éautordeváriosartigosemperiódicosdomundo
inteiroede livros em váriospaíses. É considera-
doumdos trêsprincipaispesquisadoresde ven-
danos EstadosUnidos.
FRANCISCO LACOMBE
Dicionário deAdministração
EditoraSaraiva
SãoPaulo, 2003
368 p. –R$ 49,00
Oautordo
DicionáriodeAdministração
temaexpectati-
vadeque venha a se tornar uma referênciana área.
Trata-se da primeira iniciativa no Brasil cobrindo os
camposdaAdministração.Modernoeatualizado, traz
grandequantidadedeverbetes,dispostosdeformaclara
e de fácil consulta. O livro conta ainda com vários
apêndices, que organizam e sintetizam informações
importantesdosegmento.
Voltado para o meio acadêmico e empresarial,
apresenta abordagemmultidisciplinar, incluindo
termoseexpressõesnãosódeadministração,mas
também das áreas de economia, contabilidade,
informática, estatística,matemática, sociologia e
direito.
Master of Sciences
pela
University of Houston
e
professor daUFRJeautor daobra
Administração:
princípios e tendências
, Francisco Lacombe
dedicouváriosanosapesquisar,priorizar,escrever,
reescrevereorganizarosmais importantes temas
da área, buscando as definiçõesmais precisas e
objetivas.
MARLYMONTEIRODE CARVALHO E
FERNANDO JOSÉBARBIN LAURINDO
Estratégias para Competitividade
Editora Futura
SãoPaulo, 2003
272 p. –R$ 39,00
Estratégiasparaacompetitividade
éum livropara
profissionaisdeáreasquedesejammelhoraroseu
graudecompetitividadenasempresasemque tra-
balham. Alunos e professores também se benefi-
ciarão coma leitura, vistoque irãoencontrarma-
terial deapoioparadisciplinasque se relacionem
comestratégiaecompetitividade.
Naobra,opensamentoestratégicoéapresentadopor
meiodeummodeloqueintegraapluralidadedotema,
respeitandoas suasdiversasabordagens, perspecti-
vasenaturezamultifacetada.Dessa forma,pretende-
sediscutirasdiferentesvisões relativasàcompreen-
sãodaempresa,aoentendimentodoambienteemque
atuaeàutilizaçãodosmeiosparaatingirseusobjetivos.
Dentreosmuitostemasabordados,destacam-seas
diferentesvisõesdoqueéestratégia,ascaracterís-
ticas gerais associadas à estratégia,
clusters
, ca-
deia de valor e formação de redes e alianças, e a
adequação dos pontos fortes e fracos da empresa
àsameaçaseoportunidadesdomeioambiente.
MarlyM. deCarvalho é doutora professora doDe-
partamento de Engenharia de Produção da Escola
Politécnica da USP, diretora técnica daAssociação
Brasileira de Engenharia de Produção (ABEPRO) e
editoradarevista
Produção
.FernandoJ.B.Laurindo
édoutorprofessordoDepartamentodeEngenharia
deProduçãodaEscolaPolitécnicadaUSPediretor-
executivo da Fundação Vanzolini. Também é pós-
graduadoemadministraçãodeempresaspelaFGV.
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