Edi
torial
EXPEDIENTE
C
ONSELHO
EDITORIAL
FranciscoGracioso–Presidente
Alex Periscinoto
AlexandreGracioso
AylzaMunhoz
JacquesMarcovitch
J. RobertoWhitaker Penteado
E
DITOR
J. RobertoWhitaker Penteado
MTB n.º178/01/93
e-mail:
C
OORDENAÇÃO
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DITORIAL
LúciaMaria deSouza
P
ROJETO
G
RÁFICO
MiriamDuenhas
D
IAGRAMAÇÃO
MiriamDuenhas
F
INALIZAÇÃO
AntonioCelsoCollaro
F
OTOS
Júnior deOliveira
R
EVISÃO
AnselmoTeixeira deVasconcelos
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PauloTamanaha
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REVISTADAESPM
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colaSuperior dePropagandaeMarketing. Osconcei-
tosemitidosemartigosassinadossãodeexclusivares-
ponsabilidadedosautores.
Professores, pesquisadores, consultores eexecutivos
são convidados a apresentar matérias sobre suas
especialidades,que venhamacontribuir paraoaper-
feiçoamentoda teoriaedapráticanoscamposdaad-
ministração emgeral, domarketing edas comunica-
ções. Informaçõessobreas formasecondições, favor
entrar emcontatocomacoordenadoraeditorial.
AVOLTADOCAIXEIROVIAJANTE
ara quem já não se lembra, “Amorte do caixeiro
viajante” foi uma peça épica de Arthur Miller –
depois transformada em filme – cujopersonagem
principal,Willy Loman, era um vendedor.
Ummundoem transformaçãoacabou fazendode
Willy um fracassado, verdadeira anomalia. Seus
fregueses desapareceram ou perderam o interes-
se nele. Os produtos que vendia tornaram-se
obsoletos. MasWilly persistia. Recusou a aposentadoria e continuou fa-
zendo o que sabia: carregando suamaleta de amostras, caminhava pelas
ruas e tocava campainhas que as donas-de-casa fingiam não ouvir.
Agora, o pêndulo da história completamais um ciclo e inicia o caminho
de volta. Lentamente, as vendas retomam o seu lugar, como omomento
da verdade domarketing. Os novos vendedores, porém, não se parecem
comWilly Loman. São universitários bem preparados, treinados para ad-
ministrar os negócios com os clientes, com amesma competência de um
gerente de contas. Em vez damaleta de amostras, carregam agora o com-
putador que osmantém em permanente contato com amatriz e lhes per-
mite negociar com autoridade e responsabilidade. Continuam a ser ami-
gos dos clientes, mas tornaram-se também parceiros estratégicos demui-
tos deles.
Tudo isso, emuitomais, é contado nas páginas que se seguem. Para nós,
que vimos a peça deArthurMiller na Broadway hámuitos anos, esta edi-
ção da
Revista da ESPM
tem um sabor de revanche e de homenagem à
memória deWilly Loman.
FranciscoGracioso
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