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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Entre
vista
alistas,emváriasoutrassalasparaconver-
sar, trocar idéias. O vendedor é um
solitário.Eleestátotalmenteafastadoda
empresae,quandoalgumacoisaacon-
tece, não tem comquem conversar. A
grandeemoçãodeumvendedoréquan-
eemnenhumdoscartõesapareciaa
palavra
vendas
.
Gallasso–
Essedesprestígiodovende-
dor vem do caixeiro viajante: aquele
homemquepegavaseusprodutose ia
andandopeloBrasil inteiro.
JRWP–
Porquedesprestígio?
Gallasso–
Porquemuitasempresasain-
da não deram à equipe de vendas a
importânciaquedeve ter.
FG
–
J.Roberto,achoquevocêexage-
ra.Você reage como acadêmico, que
éoquesomos.NestaEscola,porexem-
quatro. São excelentes homens de
vendas, noBrasil.
FG
–
HáumahistóriaparecidadoLee
Iaccoca–naChrysler.Quandoseapo-
sentou, escreveuuma espécie de tes-
tamentoparaopessoalcomosúltimos
conselhos. Elediziaque, comopresi-
dente da Chrysler, havia entrevistado
muitos
trainees
quevinhamdosMBAs
norte-americanos, e perguntava sem-
pre: “Oquevocêpretende fazer?”Eo
rapaz dizia: “Planejamento estratégi-
co”. O Iaccoca “subia a serra”:
“Planejamento estratégico, uma ova.
Primeirovocêvaiaprenderavender!”
Gallasso–
Éextremamente importan-
teaprenderavenderporqueéaúnica
áreadaempresaquerealmenteensina
às pessoas o que é a companhia no
mercado.Umgerentequenuncapas-
soupelaáreadevendasnãopodedi-
zerqueconheceaempresa.Ogeren-
tedemarketing,porexemplo,eraaque-
leburocrataque ficavaatrásdamesa,
sentadoepegavaaspesquisasNielsen
e achava que sabia tudo. Na realida-
de,agentesabeoqueestáacontecen-
donomercadonãoécomapesquisa
Nielsen, porque, quando ela chega,
aquilo já é passado. Precisamos estar
vendooqueestáacontecendo,noclien-
te, para realmente entender o que
precisamosfazercomasnossasmarcase
os nossos produtos. Isso o pessoal de
marketing muitas vezes não entende.
Outroaspecto,noBrasil,queconsidero
importante: sei que estou numa
universidade, os currículos univer-
sitáriossãopobresnaáreadevendase
ainda apresentammarketing como
sendo a grande força da empre-
sa,quando, na realidade, marketing
perdeumuitopor causada forçaque
o comércio assumiu.Marketing, hoje
–aquelemarketingglamourosoqueco-
“OVENDEDOR ÉUMSOLITÁRIO. ELE ESTÁ
TOTALMENTEAFASTADODA EMPRESA”
doele tiraumpedido,atémaiordoque
haviaplanejado.Essaéasuagrandeemo-
ção,quenão transmiteparaninguém.
JRWP–
Edeve fazermal aele,porque
setratadeumapessoaextrovertidaqua-
sepornecessidade.
Gallasso–
Essa solidãodovendedor
é algo que precisa ser entendido. É
por issoqueprecisamosmotivar, tra-
tar de ver o que está acontecendo
com o vendedor e encontrar cami-
nhosparaqueesteja sempremotiva-
do.Aí a emoção é importante.
JRWP –
A palavra “vendedor” nun-
ca tevemuitoprestígiosocialnoBra-
sil.Tivemosumamesa-redondaaqui
–a idéiaerachamarespecialistasem
vendas. Participaram seis pessoas,
queme deram seus cartões de visita
plo, amaioria dos jovens formandos
prefere cargos na área domarketing.
Nãoquerem trabalharcomovendedo-
res, se puderem evitar. Achoque isso
vem da ênfase que damos ao plane-
jamento de marketing, à estratégia –
uma palavra mágica, que os jovens
adoram.Vocêacabadedizerqueven-
das tem pouco a ver com estratégia.
Venda é tática, ação rápida. Emuitos
jovenstêmmedodevendas,têmmedo
denão ser capazesdevender.
Gallasso–
Tenhoexperiêncianisso.
AGessy-Lever sempre teve muitos
trainees
e eles entravamna compa-
nhiaquerendomarketing.Umano,
peguei seise trouxeparavendas.Os
seis estavam infelizes, porque não
tiveramopção. Pois treinei esses ra-
pazesemvendase, de fato, não tive
sucesso com os seis. Mas tive com
