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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
Orivaldo
O. Gallasso
Gallasso–
Háalgumascoisasimportan-
tes.Édifíciltrabalharnumaempresaque
tem liderança absoluta domercado. A
equipe de vendas se torna arrogante,
prepotente e não trata o cliente como
deveria.Umadascoisasquenãoconse-
guinaminhacarreira foi fazercomque
anossaequipedevendasfossemaishu-
mildee realmente levasseoclienteem
consideração.Quandoumaequipetem
umproduto importante,elausaeabusa
daquilopara impor oquequer.Não é
umproblemabrasileiro.Ocorrenomun-
do inteiro, especialmente nos Estados
Unidos.Asgrandesempresasnorte-ame-
ricanas–comaltaparticipaçãonomer-
cado– têmumaculturadevendasarro-
ganteeprepotente.
FG
–
Foiláquesurgiua“vendacasada”.
Gallasso–
Eháempresasquesaemdelá
equeremimplantaressamentalidadeem
paísescomooBrasil.
JRWP–
Algumasatésedãomal.
Gallasso–
OcasodoWal-Marté típico.
VieramparaoBrasil,tinhamapenasuma
loja–oCarrefour eoPãodeAçúcar já
eramgigantes–equiseram imporpara
as empresas, por exemplo, o
pallet
de
90por90,queéopadrãonorte-ameri-
cano.Maso
pallet
decididopelaABRAS
hámuito temponoBrasiléde1/20por
1. Elesquiseram impor. Issoé típicodo
norte-americano.Achamqueoquedeu
certonos EstadosUnidos vai dar certo
nomundo inteiro.Outroerro foi achar
queoconsumidorbrasileiroeracomoo
consumidor norte-americano. Trouxe-
ram, para a inauguração do primeiro
Wal-Mart,nãoseiquantasbolasdefute-
bol americano para vender. E todo o
equipamentodeesqui.Quandoentrei
nalojaeviaquilo,pensei:–MeuDeus,
oqueé isso?
JRWP–
Vocêfaloudaculturanorte-ame-
ricana.Eanossacultura:nãoéumpou-
coavessaavendas?
Gallasso–
Dejeitonenhum.Vendaséalgo
sensacional,emocionante.Eumaequipe
devendas,paraestarrealmentemotivada,
temque terumagrandedosedeemoção
por trás. Issoé importante, eobrasileiroé
assim. Acho difícil você encontrar isso
numaequipedevendasnorte-americana
oueuropéia.Masnabrasileiravocêencon-
traessaemoçãocomoummotordavenda.
FG
–
Vou tepassarumproblema.Ainda
outrodiaoseuassistentemostrou-meum
trabalhoqueestáfazendo,orientandoos
gerentesregionaiscomdadosestatísticos
eprojeçõesquemostramatéondecada
genteachaque temosque trataraequi-
pede vendas com carinho, porque re-
presentaaempresa lána frente. Eunão
achoisso.Achoqueaequipedevendas
temquesertratadacomcarinhoecom
paulada.
“UMA EMPRESABRASILEIRANÃOTINHAAMESMA
CULTURANEGOCIAL QUETINHAOCARREFOUR.”
vendedor pode ir, emdeterminada cir-
cunstância.Comoocorreemoutrasor-
ganizações,otrabalhodeapoioàvenda
écadavezmaistécnico,porque,hoje,o
vendedor éumadministradordeconta
e temqueestarsemprebem informado.
Você não acha que isso contradiz, de
certa forma, a idéia de que a emoção
deveprevalecer?
Gallasso–
Oqueprecisamosbuscaré
o equilíbrio. Precisamos dar à equipe
devendas todasas formas técnicasde
realmentecontrolar onegócioe fazer
onegócio ser bem feito.Mas nãopo-
demosperder aemoção típicada for-
çadevendas.
FG
–
Edeque forma seconsegueessa
emoção?
Gallasso–
Atravésdamotivação.Muita
JRWP–
Esseéoprocessopedagógico
simplificado.
Gallasso–
Maséoque funciona.Sabe
comque separeceocomportamento
da equipede vendas?Com a área in-
dustrial. As duas sãomovidas a volu-
me,àprodutividade,amostrarresulta-
do.Amesmasatisfaçãoque temopes-
soal da área industrial de mostrar os
seusnúmeroséasatisfaçãoquevendas
também tem.OqueoProf. faloué ló-
gico:precisamosdaràequipe todosos
instrumentostécnicosparaquepossam
controlar suas funções. Mas não po-
demos acabar com o emocional. O
equilíbrioentreaemoçãoea técnicaé
extremamente importante. O homem
devendaséfacilmentedesmotivado.Sabe
porquê?Seestoucomovocês, aqui, na
ESPMeprecisamconversarcomalguém
esósairdasalaeencontrarváriosespeci-
yw
