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R E V I S T A D A E S P M –
J U L H O
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A G O S T O
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2.5.
COMPRA
E USO
Omomentodacompraéomomen-
todanegociaçãoentreduasoumais
partes.Numa situaçãodeconsumo
tradicional,variáveis taiscomo tem-
podisponível,conhecimentodopro-
duto, empatia, esforço dedicado
parachegar à situaçãodecomprae
venda, autoridade, simpatia; jogam
um papel determinante nas condi-
çõesdecompra (volume, quantida-
de, formadepagamento,serviçosas-
sociados, entreoutros).
Utilizandoomodelodenegociação
de COHEN (1999), que coloca as
variáveis citadas noparágrafo ante-
riorcomo importantes, imaginemos
umaconversaentreumpretendente
a católico e um padre. Existe aí,
mesmo que demaneira informal e
pouco explícita um processo de
negociaçãoemqueopadre tentará
exporaspectosdesua religião,a fim
de convencer a pessoa a participar
daquela religião.
Processo interpessoal:
um bom
relacionamento entre o fiel e o
padre nessa negociação é im-
portante, principalmente para
gerar confiança em quem está
aderindo.
Conflitode interesses:
nestecaso,
opadrenecessitariademuitapa-
ciência e tempo, a fim de adqui-
rir total confiança e convenci-
mento do fiel.
Elementos tangíveise intangíveis:
claro que uma religião é repleta
de elementos intangíveis, mas
pode tornar-se bastante útil a
tangibilidadedecertoselementos,
principalmentedentroda religião
católica, com seus numerosos
símbolos, imagens e significados.
Natureza da informação:
quem
detém a informação é o próprio
padre, oquepode facilitar opro-
cesso de exposição ao fiel.
Legitimidade:
neste caso, a legi-
timidadeébem relevante, porque
o padre é o comandante de sua
igreja. Quanto mais importante
na igreja for o negociador, maior
a legitimidadeparaocomprador.
Tendo se convencido dos possíveis
benefíciosdeumproduto, ou servi-
ço, oconsumidor passaautilizá-lo.
Produtoscomcomplexidadedeope-
ração, tais como sistemas de
gerenciamento de empresas, ou de
manutenção rotineira, como segu-
rança de escadas rolantes, podem
fazercomoqueconsumidorpouco
familiarizado avalie que o produto
não temqualidade.Nocasoespecí-
ficoda religiãocatólica, adequar-se
aos seus rituais e regras pode exigir
certa dose demudança de hábitos,
o que abre uma fenda para o des-
contentamento.
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