Marcus Vinicius
Pratini deMoraes
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M A R Ç O
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A B R I L
D E
2 0 0 5 – R E V I S TA DA E SPM
não as coloca na frente da
capacidadedeobter resultados.Essa
éapré-condição:valorizarasnossas
coisas, falarbemdonossopaís.Abro
o jornal tododiaeatéas estatísticas
do IBGE mostram coisas negativas.
Tenho uma grande preocupação
comessaexploração sistemáticada
pobrezaedamiséria.Sóse falanisso
–emprogramas sociais –como sea
miséria e a pobreza fossem coisas
permanentes, no Brasil. Prefiro ser
o último dos ricos a ser o primeiro
dos pobres. Miséria e pobreza não
sãoassuntopara seminário; éparaa
vergonhanacional,paraenfrentar. E
isto só se resolve com crescimento
econômico, educação e criação de
emprego.Esse temqueseroenfoque
doBrasil.
GRACIOSO
– Você falou dos
calçadistas gaúchos. Que eu saiba,
não há nenhuma grande marca
gaúcha de calçadono exterior. Eles
vendem centenas de milhões de
dólares, tornaram-se lançadores de
novos estilos. O que explica este
êxito? É apenas preço ou eles tam-
bém aprenderam a fazer marketing
de certa forma?
PRATINI
–Omercadodecalçados
– como vários outros – é segmen-
tado.Háomercadodeprodutosba-
ratos onde há marcas brasileiras
vendidas lá fora –Azaléia, Havaia-
nas,Melissa.Nooutroextremo, são
os calçados dealtopreço, vendidos
a 300, 500, 1.000 dólares o par. Aí
sim são marcas, geralmente fran-
cesas ou italianas, feitas por
desig-
ners
e com um tipo de couro e
acabamento que ainda não conse-
guimos fazer inteiramente–Charles
Jourdain,Givenchy,marcas interna-
cionais de moda que usam um
esquema de publicidade que sai
caro. Mas quando o Dior vende –
ele vende de móveis a calçados, e
integraogrupoLVMHque fatura 20
bilhõesdeeuros, oumais, por anoe
quemaximizou atividadedemarke-
ting e distribuição. Então eles têm
umcustounitáriomenordoqueuma
marca exclusiva. Mas já estamos
vendoos brasileiros entrandonisso.
OCarlosMielle,porexemplo, já tem
uma loja em Nova Iorque, alguns
estilistas brasileiros vendem nas
grandes lojas européias de Nova
Iorque. Esses são os dois extremos.
Depois, há o intermediário – que é
ocalçadoqueoBrasilmais vende–
aqueleque levaamarcadasgrandes
cadeias de varejo. Algumas em-
presas têmmarcaspróprias,quando
têm distribuidores próprios – mas
são poucas. O mercado que ocu-
pamos, nos Estados Unidos, é o
intermediário, onde se produz para
o distribuidor ou para o varejista, e
aí a marca do varejista predomina.
Em alguns calçados mais caros, já
temos a marca brasileira. Mas o
problema do custo. Promover uma
marca no produto de pouco valor
não é viável.
GRACIOSO
–Comovocêdisse, se
não se temumabasedoméstica for-
te, não é fácil investir lá fora.
PRATINI
– Se você constrói uma
marcaaqui...Porexemplo, aNatura
eoBoticárioque foramparaoexte-
rior. Eles construíram suas marcas
aqui. O que precisamos aprender é
valorizarasnossascoisas. Eparava-
lorizar, não pode ser de graça; te-
mos de valorizar o que é bom e
exigir controle de qualidade, aten-
ção, apresentação, inovaçãoe todas
essas características, que o Sr.
conhecemelhor do que eu e que o
marketing impõeà tecnologia.Outro
ponto fundamental: O Brasil tem o
desafiodemarketing e odesafiode
logística – o custo-Brasil. Ele pode
ser reduzido, aqui e ali, mas é um
custo-Brasil intrínseco à nossa
posiçãogeográfica–oBrasiléopaís
mais longe do mundo. Alguémme
dissequeéaAustrália.NaAustrália,
emmenosdeuma semana, você sai
de Sidney de navio e está na China
e no Japão, no sudeste asiático, na
costaoestedosEstadosUnidos.Nós
somos um país distante. Um navio
de sojaparaaChina levade40a45
dias. Somos distantes da Europa e
não temos, perto de nós, nenhum
grandemercado; omaior éaArgen-
tina, quenãochegaa serumgrande
parceiro comercial do Brasil. Todos
osgrandesmercadosestãodistantes
e chegar a esses mercados e distri-
buir os produtos é o grande desafio
de logística. E, como as vantagens
“ESSA IDEOLOGIZAÇÃO DAS NEGOCIAÇÕES
COMERCIAIS É UMA TRAGÉDIA.”
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