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entrevista | Walter Faria
Revista da ESPM
|março/abril de 2014
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lização facilita a operação, porque
podemos mudar o perfil da frota. Nós
utilizamos, por exemplo, caminhões
mais compactos. Também estamos
testando agora os tuk-tuks, que são
triciclos com baús. Para algumas
regiões metropolitanas, essa é a
solução, porque eles fazem entregas
expressas, mais rápidas e com baixo
consumo, gerando pouca emissão de
poluentes, quando comparados com
os outros tipos de veículo.
Alexandre –
Esse processo de regio-
nalização começou em 2010. Dá para
fazer um balanço?
Walter –
Hoje estamos com o Nor-
deste praticamente todo descentrali-
zado. É uma das regiões em que mais
crescemos. A grande vantagem é que
temos a oportunidade de planejar
nacionalmente com os principais
fornecedores e depois operar local-
mente. É como se utilizássemos o
modelo das multinacionais. Monta-
mos um plano global para o Brasil,
mas operacionalizamos localmente,
levando em conta as características
da região, o sortimento adequado
para aquela região e as campanhas
regionais. Vamos fazer, para a região
Nordeste, uma campanha de São
João, porque lá é muito forte. Já em
Manaus, vamos fazer a campanha
de Parintins, porque vai ter a Festa
do Boi-Bumbá. Depois, para o Pará,
o Círio de Nazaré. Esse nível de cus-
tomização, utilizando os padrões de
execução do Martins, agora é possí-
vel. Além disso, ao descentralizar, o
estoque da Bahia fica na Bahia. Hoje,
nós temos lá uma operação com 500
funcionários e quase 200 caminhões,
o que melhora a gestão. Entregamos
na Grande Salvador em24 horas.
Alexandre –
O que aconteceu com
Uberlândia, que centralizava toda a
operação?
Walter –
Veja o exemplo da Bahia.
A Bahia foi totalmente descentrali-
zada e [o abastecimento dos clientes
baianos] saiu de Uberlândia. Com
isso, a operação em Minas Gerais
cresceu 50% em quatro anos. Isso
só foi possível porque nós consegui-
mos dar mais vazão para o próprio
cliente de Minas. Hoje atendemos a
praça de Belo Horizonte em 48 ho-
ras. Conseguimos criar um sistema
melhor para servir aos clientes da
Grande BH, que assinaram acordo
de abastecimento e passaram a ter
o Martins como abastecedor de al-
gumas categorias. Teve melhoria do
nível de serviço e do nível de gestão.
Alexandre –
Um dos grandes desafios
do varejo hoje é a otimização dos esto-
ques e a reposição rápida do produto na
prateleira. As grandes redes varejistas
investem milhões na melhoria desses
processos, mas há muito menos infor-
mações sobre o que acontece no cha-
mado mercadinho de bairro, que vocês
atendem. A logística do Martins ajuda
os pequenos e médios varejistas nesse
sentido também?
Walter –
Sim. Nós passamos a fazer
alguns trabalhos de treinamento de
gestão de categorias pela Universi-
dade Martins do Varejo (UMV). Ca-
pacitamos o funcionário do lojista,
entramos com software de gestão
da loja e fazemos a gestão do espaço.
Como expor essa categoria? Qual o
layout da loja? Até o projeto arquite-
tônico de uma nova loja nós desen-
volvemos para o lojista, se ele quiser.
Aí, o Tribanco entra financiando
essa expansão. Também entramos
com o cartão de crédito e com a ma-
quininha da Redecard.
Alexandre –
São ferramentas que
tornam a loja de bairro mais parecida
com o grande varejo.
Walter –
Até fóruns de discussão
com os lojistas, onde se debate tudo
isso, nós promovemos. Procuramos
descobrir como fazer o melhor pro-
cesso de gestão de uma categoria ou
de uma seção inteira. Posteriormente,
entramos com o acordo de abasteci-
mento dessa categoria. Por exemplo,
desodorantes. Nós vamos repor o de-
sodoranteda sua lojaa cadadoisdias e
vamos fazer omonitoramentoemuni-
dades. Isso é umserviço que nema in-
dústria realiza. É um nível de serviço
e uma parceria, em alguns casos, até
melhor que os das grandes redes, que
não sabemoperar loja de bairro. Todas
elas têm dificuldades em operar lojas
pequenas, exceto o Pão de Açúcar na
Grande São Paulo. No resto do Brasil,
todas elas têmmuita dificuldade.
No fundo, tudo o que fazemos é para
ajudar o varejista a se desenvolver e vender
mais emelhor. Para que ele passe a comprar
mais categorias doMartins