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março/abrilde2014|
RevistadaESPM
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Alexandre –
Vamos olhar para a outra
ponta da cadeia. Seu
background
é em
empresas que hoje são fornecedoras do
Martins. Em especial, Colgate, onde o
senhor construiu a maior parte da car-
reira, mas tambémDanone e Coca-Cola.
Normalmente, existe uma fricção consi-
derável entre as indústrias e as grandes
redes varejistas. O que acontece quando
tem um grande atacadista, como vocês,
no circuito? Como é a relação?
Walter –
Excelente. Nós acabamos
de ser eleitos pelo Lide (Grupo de Lí-
deres Empresariais do Brasil) como
a empresa que hoje tem o melhor
relacionamento com os fornecedo-
res. Estavam presentes na disputa:
Pão de Açúcar, Walmart, Atacadão,
Makro, Carrefour, todo mundo. E
nós fomos os eleitos!
Alexandre –
O.k., mas o que há por
trás desse prêmio, em termos práticos?
Walter –
Para ter isso de forma estru-
turada, realizamos planos de negó-
cios anuais com todos os fornecedo-
res e fazemos a projeção da demanda.
Com isso, temos um planejamento
por categoria com cada fornecedor.
Já fazemos o dimensionamento por
região, por canal, por categoria, e
isso vira um plano de negócios por
fornecedor. Temos metas conjuntas
com cada umdeles. Em alguns casos,
promovemos até a antecipação de
lançamentos de produtos. Na primei-
ra semana de abril, nós já estávamos
fazendo a pré-venda do Galaxy S5, da
Samsung, cujo lançamento mundial
ocorreu no dia 12 de abril. Esse tipo
de planejamento é possível a partir
do momento em que estabelecemos
essa gestão cooperativada.
Alexandre –
Com economia fraca, as
relações entre fornecedores e distribui-
dores não azedam?
Walter –
Quais são as prioridades
da indústria? Nós estabelecemos
metas de crescimento conjuntas.
Passamos a fazer revisões trimes-
trais. Estabelecemos, também, que
faremos reuniões
top to top
com
os presidentes dessas indústrias,
pelo menos duas vezes por ano.
Passamos a fazer campanhas de
marketing conjuntas, com revisões
trimestrais. É todo um processo que
veio sendo estruturado nos últimos
três anos. Deu um trabalho enorme
colocar tudo isso de pé, mas hoje
está funcionando. Temos de melho-
rar muita coisa, principalmente na
gestão da dinâmica das categorias,
dos lançamentos, mas evoluímos
bastante. Como fruto desse traba-
lho, os resultados estão aparecendo.
Alexandre –
Vocês hoje têm um site
de comércio eletrônico. Quais são os
desafios dessa logística?
Walter –
Omaior desafio é que essa
é uma operação em que ninguém
ganha dinheiro. O comércio eletrô-
nico está muito focado em eletro e
informática, categorias que o con-
sumidor está buscando, basicamen-
te, por preço, e o custo de servir é
alto, porque a entrega é domiciliar.
Nós estamos no
breakeven
[ponto de
equilíbrio, quando a receita total
equivale exatamente às despesas
operacionais]. Pelo menos não es-
tamos perdendo dinheiro como os
concorrentes, mas a operação não
está ainda do jeito que gostaría-
mos. O desafio é descobrir como
podemos trabalhar com esse canal,
desenvolvendo, junto ao público
consumidor, categorias que sejam
mais frequentes. Depender apenas
de bens duráveis fica difícil.
Alexandre –
Existem condições no
Brasil para a expansão de marcas pró-
prias dos atacadistas?
Walter –
Nós temos hoje em algu-
mas categorias. Se são categorias
em que temos a possibilidade de
trabalhar agregando valor, vale
desenvolver. Isso é importante. Não
é ter a marca própria só para falar
que a gente tem disponível. Ela tem
de ter um propósito. Por exemplo,
imagine uma categoria que tem um
líder de mercado absoluto e umas
dez marcas insignificantes. É uma
categoria que tem bom valor agre-
gado e pode ter uma margem inte-
ressante. Nós não precisamos ter
as dez marcas [insignificantes] em
linha. Podemos ter o líder de mer-
cado, uma segunda marca e depois
a marca própria. Para nós, a marca
própria pode, sim, ter um papel
complementar no desenvolvimento
de categorias específicas.
Montamos umplano global para o Brasil,
mas operacionalizamos localmente, levando
emconta as características e o sortimento de
produtos adequado para cada região