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R E V I S T A D A E S PM –
M A R Ç O
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RECOMENDADA
MARIO PERSONA
MarketingdeGente
Editora Futura
São Paulo, 2005
192 p. – R$ 25,00
Acompetitividadeeasexigênciasnomercadode
trabalho têm valorizado cada vezmais os profis-
sionaisquevisualizamasuacarreiraeasuavida
pessoal como um executivo de marketing
enxergaria o seu produto e serviço. Daí a ne-
cessidade constante de atualização para rever
ações e estratégias para descobrir novos nichos,
e a flexibilidade na adaptação àsmudanças que
estão ocorrendo num ritmo frenético. São essas
as posturas destacadas nesse livro. Por meio de
crônicas e situações vivenciadas por ele ou por
amigos, o autor amplia a discussão sobre con-
ceitos como gestão de carreira, inovação, cria-
tividade,reinvenção,aprendizadocontínuoesenso
de oportunidade. Com exemplos recentes, trata
da difusão de comunidades como o Orkut e dos
blogs na Internet e quanto a falta de bom-senso
na divulgação das informações pode causar
dissaboresna carreira, citandoqueum rapaz em
seu “blog” fez um comentário sobre a empresa
em que trabalhava, mas o que era para ficar
restritoaoseucírculodeamigosganhoudomínio
público – pela força da Internet – chegando aos
ouvidos do diretor da empresa. Sem recorrer a
fórmulasmágicas,oautorprocuramostrarquanto
as empresas precisam focar nos seus recursos
humanos para atingir os seus objetivos e tam-
bém por que as pessoas precisam dar a devida
importância para omarketing pessoal.
MarioPersonaéautordevários livroseé também
professor e consultor de comunicação emarke-
ting em diversas empresas e universidades.
COORDENADOR:
EDUARDO VASCONCELLOS
CompetitividadeeNegócios
Eletrônicos–experiências
deempresasbrasileiras
Editora Atlas
São Paulo, 2005
160 p. – R$ 38,00
Com textos que oferecem diferentes exemplos
de técnicas de gerenciamento aplicadas aos
negócios eletrônicos, este livro versa sobre o
mundo da tecnologia da informação, para de-
monstrar como os negócios eletrônicos torna-
ram-se ferramenta essencial para a com-
petitividade, ou seja, um instrumento adicional
para agregar valor ao negócio. Um grupo hete-
rogêneo de organizações e temas de análise foi
selecionado.OcasodaForddoBrasil foi utilizado
para estudar o fenômeno da adoção do e-
business pelas montadoras. O estudo focalizou
a seleção domelhor arranjo organizacional para
aunidadecoordenadoradosnegócioseletrônicos.
A estrutura organizacional como diferencial
competitivoemnegócioseletrônicos foi estudada
em uma empresa familiar, nacional, do ramo de
serviços: a Investware Tecnologia e Marketing,
voltada para sistemas de relacionamento com
clientes. Pesquisa semelhante foi realizada na
subsidiária Telefonica. O caso da Microsiga
focaliza o papel de parcerias estratégicas na
realização de negócios eletrônicos. O estudo da
EverSystemsmostracomoumaempresadaárea
de negócios eletrônicos pode realizar um plano
estratégico de tecnologia que possibilite tratar o
componente tecnológicocomo fator impulsionador
da competitividade. A Bolsa Eletrônica de
Compras do Estado de São Paulo foi estudada e
sua efetividade analisada. Os focos do estudo
formam o arranjo institucional, a forma de
operação e a estrutura de suporte.
Eduardo Vasconcellos, coordenador da obra, é
graduado e doutor em Administração pela FEA-
USP e Master of Management pela Vanderbilt
University (EUA).
MARCOS FAVANEVES/
LUCIANO THOMÉ E CASTRO
AdministraçãodeVendas –
planejamento, estratégiaegestão
Editora Atlas
São Paulo, 2005
216 p. – R$ 39,00
O papel do vendedor temmudado com a cres-
cente exigência dos clientes e da concorrência.
Espera-sehojeumconsultordenegóciosao invés
deumsimplesentregadordeprodutosou“tirador
de pedidos”. No entanto, para conseguir de fato
mudaraatuaçãocomercialdeumaempresaneste
sentido, énecessário repensar pontos cruciaisde
gestão de vendas.
Este livrobaseia-seem trabalhosdeplanejamento
e gestão de vendas em grandes empresas
brasileirasepesquisasnacionaise internacionais
dos autores. Apresenta uma seqüência estru-
turada de decisões cruciais na área, algumas
envolvendo o entendimento das necessidades
de um cliente, o papel estratégico de vendas no
esforço de marketing da empresa, a análise da
concorrência em vendas, o tamanho de uma
equipe de vendas, a questão do uso de repre-
sentantes comerciais autônomos, a definição de
um plano de remuneração em vendas, o uso de
tecnologia de informação, o desenho de geren-
ciamentode territórios,acontratação, treinamento
e controle dos vendedores e dos resultados de
vendas. São pontos que irão influenciar o com-
portamentodeumaequipede vendedores e, por
fim, o desempenho de toda a empresa.
Luciano Thomé e Castro é mestre em Adminis-
tração de Vendas pela FEA/USP, com espe-
cialização em Vendas na Alemanha, onde atuou
como pesquisador visitante doDepartamento de
Novas Mídias, da Universidade de Kiel.
Marcos Fava Neves é engenheiro agrônomo,
doutor emAdministraçãodeEmpresaspelaFEA-
USP. Fez cursosdepós-graduadonaFrançaena
Holanda. Professor da FEARP-USP.
