Márcio
Utsch
73
julho
/
agosto
d e
2 0 0 6 – Revista da ESPM
Vietnã,quevemcrescendomuito,está
com4%,noquarto lugardaprodução
mundial. Ao produzir no Brasil, você
estáproduzindono terceiromaiorpaís
domundoprodutor decalçados.Mas
eleproduzumdécimodoprimeiro,só
duas posições à frentedele; entãohá,
de fato, um problema de escala. Os
dadosdevendasão igualmente impor-
tantes.Nospaísesmaisdesenvolvidos,
amédiadeconsumo/ano,giraemtorno
de7pares de calçados por habitante.
Países como França, Bélgica, Itália,
Estados Unidos. Nos países menos
desenvolvidosdaÁsiaedaÁfricanão
chegam a um – 0,8 a 0,9 – par por
habitante; oBrasil consome2,8pares
porhabitante.Nósproduzimos,noano
passado, 160milhões de pares; só a
Alpargatasvendepraticamenteumpar
porhabitante,noBrasil.
Amatucci
– Mais de um terço do
total?
Márcio
–Mais deum terço. Então,
sequeremoscrescer, temosque–cada
vezmais – fazer a vendamais difícil.
Avendamais fácil já foi feita.Quanto
mais secresce,maisdifícil éavenda,
mais cara ela fica.Ainda há lugar no
mundo para vender, em países onde
há espaço maior do que no Brasil.
Outrodado importanteéoda tecno-
logia, que está mais disponível fora
do Brasil. Nós decidimos fazer esse
trabalho seguindo quatro degraus na
escada–umaescadaquenóscriamos
equenemexistenos livros...
JR
–Vocêpodiacomeçarnosdizendo
como é que foi decidida a transfor-
mação da Alpargatas numamultina-
cional brasileira?
Márcio
–Não foiexatamentenesses
termos,mas émais oumenos isso.A
curto prazo, o mercado interno bra-
sileiro ainda temmuito espaço para
crescer. Mas, amédioe longoprazo,
senãonostornamosumaempresaglo-
bal, nossas chances de sucesso serão
menores,principalmentenomercado
em que atuamos, que é o demoda.
Só que uma roupa bonita, um tênis,
uma sandália, um artigo esportivo
– para estar namoda – precisam ter
qualidade, inovação, tecnologia. Isso
nãoseconseguenoquintaldecasa,há
quesepartirparaomundo,pensarem
coisas novas, emnovas relações com
clientes, fornecedores, laboratórios,
pesquisa, tecnologia – e o caminho
naturalparaissonãoésófazerviagens,
mas, de fato, fazer-sepresentenesses
mercados –ondenão sóvocêvende,
mas também desenvolve produtos,
tecnologiaetc. Por outro ladoháque
se olhar o negócio por dois ângulos:
odeProduçãoeodeVendas.Noano
passado, omundoproduziucercade
16bilhões depares decalçados – in-
cluídas todasascategorias,masculino,
feminino, infantil, sandálias, etc.
JR
– O
core-business
de vocês é
calçados?
Márcio
– Nosso
core-business
são artigos esportivos e calçados,
especialmente sandálias, duas áreas.
Dessa produção mundial, a China
fabricamais dametade; em segundo
lugar vema Índiacomcercade11%
e, em terceiro, o Brasil, com 5,6%
– imagine, o terceiroprodutor éprati-
camente um décimo do primeiro. O
JR
–Emadministraçãodeempresas,os
livrosdidáticos,muitasvezes, são feitos
emcimadeexperiênciasdesucesso.
Márcio
– Pois, para raciocinar in-
ternamente, fizemos uma divisão de
quatrodegraus: depois de conquistar
omercado internoemprimeiro lugar,
você se torna uma empresa exporta-
dora, tem que saber exportar bem,
vender, acompanhar o seu produto;
depois que você sobe esse primeiro
degrau,odegraudoisé tornar-seuma
empresa internacionalcomumabase
operando emoutropaís –onde você
possa fazer marketing, venda, dis-
tribuição, e entender a cadeia como
um todo. No degrau três, você vira
multinacional, replicando sua opera-
ção emmais um, dois, três países,
você vê qual o tamanho do galho
que você vai ter que envergar e que
nãoé fácil.Oquartoeúltimodegrau
é o da globalização. A diferença do
terceiro é sutil, mas importantíssima.
Você começa a ter políticas globais,
por exemplo, de recursos humanos,
demarketing, de venda, de tecnolo-
gia, de inovação, de gestão, políticas
“Nossovarejoé
estratégico, visa
protegerasmar-
casdacompanhia.”
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