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R E V I S T A D A E S P M –
J U L H O
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A G O S T O
D E
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garros “caminhando comoutros fu-
mantespelasruasdeNewYork”,com
trilha sonora.Que tal levar a planta
da suanova casa e “colocar” vários
tipos de pisos na sala para ver qual
ficamelhor?Esteéonovoponto-de-
venda.Muitomais interessante,mui-
tomais atraentee interativo.
Este é o caminho da integração do
comércio com os meios virtuais,
uma grande parceria. São infinitas
as possibilidades de agradar e
fidelizarclientesquereinarãoperan-
tenossosolhos.Nãoconsideroesse
processo excludente, considero-o
mais um caminho.
Acreditomuito na conveniência da
compraàdistância, no
delivery
pro-
priamentedito,mas tambémarrisco
dizerqueconsumonoponto-de-ven-
da somado aosmeios virtuais agre-
ga lazer ao processo, que normal-
mente tende a ser penoso e
desgastante.Seo tempoda tarefa for
omesmo tempodoentretenimento,
todos ganham. Éadefiniçãodepar-
ceria aplicada nomomento deseja-
dopelo consumidor, a grande joga-
dademarketingdestadécada.
ESQUEÇA OS
PREÇOS
.
NO VAREJO
OCONSUMIDOR
QUER SENTIR-SE BEM
Calma, nãoé tão100%assim; aliás,
nada é 0% ou 100%, não é? Mas
numexercíciode imaginação,vamos
avaliaroconsumidorutilizandouma
loja para comprar um produto que
precisa.Pensenospratosdeumaba-
lança,daquelasantigas,queusamno
símbolo da Justiça. Do lado direito
teremos a emoção e do esquerdo a
razão, comonocérebro.
Pormaisquenosesforcemos,nunca
conseguiremos equilibrar a balança
do racional como emocional, o ra-
cionalsempreestaráemminoria.Por
nossa natureza psicológica devería-
mosserequilibradosentreosdois la-
dos,masquandochegamos ao final
deumprocesso,nocasoaaquisição
deumproduto, sobramuitoconteú-
do racional implícito no mesmo,
principalmente porque os produtos
sempre tendem a ser
commodities
(sermuitoparecidoscomosconcor-
rentes),daía forçadaretomadaemo-
cionalnoatodacompraser tãogran-
de. É o que diferencia o ponto-de-
vendada Internet.
Talvezumdiaa Internet chegueper-
to,massobesteprismaestáanos luz
distante.O varejode primeira linha
temmais itensnospratosdo ladodi-
reito, sempre.Ésópegaralgumas lo-
jasecomparar,é infalível.Destepon-
to em diante estamos desculpados
porcomprarnaquela lojaqueé“mais
cara”,mas éa lojaque “gostamos”.
Cabe agora uma observaçãomuito
importante: formatar-se da maneira
certa (mais emocional) desde o co-
meço é vital para a aplicação desta
regra, porqueoconsumidor formaa
imagem da loja da maneira certa.
Mudar a imagemdepois deumcer-
to tempo (da razão para a emoção)
tambéméválido,mascusta tempoe
Só como um breve exemplo, já
temos 10 características emocionais
contra 4 racionais.
Nopratoesquerdo temos:
1– sua funçãopropriamentedita
(um furo, no casodeuma
furadeira,por exemplo),
2– o custo do produto (valor e
formadepagamento),
3–o tempogasto,
4– o custododeslocamento até a
loja (combustível, condução etc.).
Nopratodireito temos:
1–oacessoà loja (incluindo
estacionamento,nocasode irde
carro),
2– a receptividade ao chegar
na loja,
3–oambientecompleto
(iluminação, limpeza,organiza-
ção,sinalização indicativa,
músicaambiente,experimenta-
çãodeprodutosetc.),
4–avariedadedemarcase
modelosparaaescolha,
5–oatendimento técnico
orientativo,oatendimentoque
apóiae incentivaacomprado
que realmente queremos,
o atendimento que lembra
da compra complementar
(uma venda competente,
digamos assim),
6–a facilidadeparapagar,
Agora, vamos colocar na balança as características envolvidas no processo de
compra do tal produto.
7 – o apoio no ponto-de-
venda: banheiros, berçários,
lancho-nete, terminal
bancárioetc.,
8– informaçãográtis,sejaela
técnica,artística,noticiosaetc.
9–conveniênciadehorário
(24horas),
10– relacionamento (ser
reconhecido,apoiado,epoder
ficar àvontade).
EDSONZOGBI
