TrêsModelos
deValorComprovados
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R E V I S T A D A E S P M–
M A I O
/
J U N H O
D E
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maisumacomissãovariável.O seu
gerente de vendas o treina com
termos familiares – características,
benefícios, argumentaçãoecontra-
argumentação, perguntas abertas e
fechadas, e assim por diante –, o
que o faz se sentir como se nunca
tivesse adormecido por tanto tem-
po. Na verdade, quase tudo o que
ele fala, palavra por palavra, vem
do livro
A Psicologia da Venda
de
E. K. Strong, publicado em 1925.
“Bem”, ele pensa: “Vender sempre
será vender. E eu, provavelmente,
poderia tirar uma soneca por mais
alguns anos”.
Mas eleestáerrado.Novas epode-
rosas forças começam a mudar o
mundo das vendas. As funções de
vendas em todos os lugares estão
aindanosestágiosprimáriosdeuma
transformação comparável à que
redesenhou o processo de fabrica-
ção, há vinte anos. De acordo com
algumas estimativas, pelo menos
metade das posições de vendas de
hoje acabará nos próximos cinco
anos.Estruturas territoriaisutilizadas
porum longoperíodo tambémserão
extintas. A essência da venda está
em constante movimento.
Algumasorganizações jácruzaram
a porta de entrada desse novo
mundo. Até alguns anos atrás, a
Microsoft, por exemplo, possuía
umaequipedevendasqueoferecia
software
em pacotes para contas
corporativas em típicas negocia-
ções B2B (“
business-to-business
”).
Hoje, os seus representantes de
vendas investem seu tempo orga-
nizando e mobilizando redes de
provedores (tais como: especia-
listas, treinadores,
software
desig-
ners
,e instaladores),para,desenvol-
verem soluções independentes,
individuais,
tailor-made
.
Nopassado,quandovocêchamava
Charles Schwab, o pioneiro em in-
termediação dos serviços de tele-
fonia, nos anos 70, você tinha um
intermediário (broker) ou um
vendedor com outro nome que
intermediava onegóciopara você.
Hoje, você pode optar por acionar
aSchwabpela Internet e fazer seus
negócios diretamente, sem inter-
mediários.
QUAL ÉARAZÃO
PARA SETERUMA
FORÇADEVENDAS?
As questões que os executivos da
linha de frente estão começando a
levantar são, sem dúvida, sinais de
que a natureza da venda está em
processodemudança.Há trêsanos,
quando CEOs conversavam a res-
peito da força de vendas, eles
focavam em remuneração, treina-
mentoeautomação. Entretanto, em
recente fórumdeCEOs, asquestões
levantadas forammais profundas.
“Será que eu preciso efetivamente
de uma equipe de vendas?”, levan-
touopresidentedeumaempresade
tecnologia. Um outro CEO per-
guntou: “Qual é a diferença entre
vender e fazer marketing? Eu não
estou mais certo de que entenda a
distinçãoentreestasduasatividades
claramente.” Um chefão de uma
grande empresa de comunicação
sugeriu: “Talvez tenha chegado a
hora de respondermos à pergunta
maisbásicade todas:Qualéa razão
para se ter uma força de vendas?”
Asquestõesqueosexecutivos
da linhade frenteestão
começandoa levantarsão,
semdúvida, sinaisdequea
naturezadavendaestáem
processodemudança.
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