TrêsModelos
deValorComprovados
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R E V I S T A D A E S P M–
M A I O
/
J U N H O
D E
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valores comos deles.
Além do mais, o valor das expec-
tativas de negócios de grandes
clientes, pequenos clientes, e até
mesmo consumidores individuais
estámudandodramaticamente.Co-
mo resultado, as forças de vendas
estãonosestágiosprimáriosdeuma
transformaçãoque afetará todos os
aspectosdavenda.Desdea simples
venda transacional até relações
corporativas massivas que estão
reformulando totalmente as estra-
tégias de negócios dos partici-
pantes, asmudanças sãoprofundas
e irreversíveis. Easmudançasestão
ganhando cada vez mais veloci-
dade. Profissionais de vendas indi-
viduais estão fadados a se sentirem
alarmados, confusos, e inseguros,
mas, como Rip VanWinkle, nesta
situação, pormais embaraçosaque
pareça, é mais fácil mantê-los
acordados doque fazê-los dormir.
Nós gostaríamos dedizer omesmo
das forças de vendas para as quais
eles trabalham, mas muitos desses
profissionais parecem estar sono-
lentos, esquecidos dequeas forças
de hoje podem, no final, levá-los à
extinção. Em quase todos os luga-
res, as forças de vendas transa-
cionais possuemcustos altos insus-
tentáveis de estrutura, forças de
vendasconsultivasnãovendem tão
profundamente para ganhar negó-
cios, e os pseudojogadores corpo-
rativos pecam pela falta de capa-
cidade de agregar diferentes fun-
çõesparacriarvalor suficientepara
cobrir o alto custo de sua abor-
dagem
(Quadro 2). Forças de ven-
dasdeempresas,cujosmembrosco-
munspermanecem firmementecon-
vencidos de que sua missão é
comunicar valor, normalmente
desconhecem que, alguns de seus
concorrentes,maisespertos, jáestão
aprendendo a criá-lo.
Amensagem para essas funções de
vendasaindaadormecidasésimples:
acordem rápido! Nosso assalariado
RipVanWinklepode terdormidopor
uma geração e acordou para des-
cobrirquepoucacoisa tinhamudado,
mashoje,qualquer funçãodevendas
quecochila, mesmoque por alguns
meses, não valerá a pena acordar.
As forças de vendas devem pensar
em termos de criação de valor e
compreendercomoestruturaregeren-
ciar os elementos dos esforços de
vendas transacionais, consultivos e
corporativos para entregar novos
valores para os clientes.
Esteéummomentodeoportunida-
des sem precedentes para es-
trategistas
. No passado, vendas
ofereciam altas recompensas para
aqueles com energia para vender
TERRADENINGUÉM
Quadro: 2
v
Amaioriadas forçasdevendasé“terra
de ninguém”.
v
Émuito caro obter o sucesso, transa-
cionalmente.
v
Faltammuitos recursos e habilidades
para se ter sucesso com a estratégia
consultiva.
v
Falta alinhamento e equipe para ter
sucesso corporativamente.
TRANSACIONAL
TERRADE
NINGUÉM
CORPORA TIVO
CONSULTIVO
persuasivamenteecom táticaspara
fechar negócios. Anova serámuito
mais generosa, recompensando
aqueles que venderem de forma
inteligente, compreendendo e
programando estratégias para criar
valor para o seu cliente.
© 2004Huthwaite, Inc. Translated andReprinted
by ESPM (Escola Superior de Propaganda e
Marketing) with Permission from Huthwaite,Inc.
Huthwaite é uma empresa líder no mundo em
consultoria e treinamento de processos eficazes
devendas.Duranteosúltimos25anos,Huthwaite
vem ajudando centenas de empresas no mundo
a alcançarem vantagens competitivas através
do desenvolvimento de habilidades de vendas,
gerenciamento e programas estratégicos de
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Traduçãoeadaptaçãodo texto
paraoportuguês feitapor:
LÍGIAHERNÂNDEZ
