TrêsModelos
deValorComprovados
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R E V I S T A D A E S P M–
M A I O
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J U N H O
D E
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trumentosdediagnóstico,processos
devendas,esistemasde informação
que permitem a qualquer
profissional de vendas o desem-
penho desse sofisticado papel
consultivo.
VENDA
CORPORATIVA
O
ClienteC
,eoutrosclientescomo
esse, demanda um nível extraor-
dináriodecriaçãodevalor.Elesnão
desejam, simplesmente, produtos
ou recomendações de um forne-
cedor: eles desejam também utili-
zar de uma forma ampla e com-
pleta todas as principais compe-
tênciasde seu fornecedor-parceiro,
para transformar suas próprias
organizações e estratégias em uma
relação de grande valor. Nesse tipo
de situação, équase impossível sepa-
rarquemestávendendodequemestá
comprando.Existeumaaliançasinér-
gicaentreosparceirosque trabalham
juntos paraatingir umnível devalor
extraordinário que nenhuma das
partes poderia atingir sozinha.
Tais clientes exigem um esforço de
venda corporativa no qual tanto o
produto quanto a força de vendas
são secundários, pois o objetivo
principal é o de aumentar todo e
qualquerativocorporativodo forne-
cedor, contribuindo, assim, para o
sucesso estratégico do cliente. Ne-
nhumprofissionaldevendas,ouaté
mesmo um time de vendas, pode
começar ou manter um relacio-
namento corporativo. Essa relação
é, invariavelmente, iniciada pelo
primeiro escalão das organizações
Este tipodevendaconsultiva,quedemandauma forçadevendas
próximadosclienteseque tenhaumacompreensãoprofundadas
necessidadesdonegócio,envolve investimentode tempoeesforço
tantodovendedorquantodocliente-comprador.
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Taisclientesexigemumesforçodevendacorporativanoqual tanto
oprodutoquantoa forçadevendassãosecundários, poisoobjetivo
principal éodeaumentar todoequalquerativocorporativodo fornecedor.
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