tendências & perspectivas
Revista da ESPM
| julho/agostode 2012
106
Nível hierárquico
Estagiário
Assistente
Trainee
Analista
Coordenador ou
supervisor
Gerente
Superintendente
Diretor/Gerente
Executivo
Vice Presidente
N/A
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Investimentomédio emtrade
marketing
versus
faturamento
da empresa
Até
2%
Entre
2% e 5%
Entre
5% e 10%
Maior
que 10%
Não sei
Valor
exato
40%
30%
20%
10%
0%
canal, categoria, conta-chave, marca, área geográfica,
categoria e/ou funcional.
Outro exercício interessante é analisar que 31,2%
dos entrevistados ainda não possuem um calendário
de atividades promocionais e, portanto, correm o sério
risco de gerar conflitos entre os canais de distribuição
em suas ações estratégicas.
Amaturidade das empresas em relação às estruturas
de trademarketingpassanecessariamentepelaevolução
do planejamento estratégico. Quando o assunto é plano
para a gestão de conflitos entre canais, amaioria (52,6%)
dos respondentes afirma que a empresa não possui essa
ferramenta. Emais: outros 10,2% não souberam respon-
der a esta questão.
Nota-se também que o ritmo de treinamento apli-
cado pelas empresas brasileiras na atividade ainda é
baixo. Cabe destacar que 18% das organizações sequer
promovem treinamentos periódicos ou pontuais para
suas equipes. As mudanças constantes do mercado e o
aumento da competitividade entre as empresas tornam
o investimento em treinamentos imprescindível nas
organizações. Aexigêncianabuscadeprofissionaismais
bem preparados em todos os níveis de complexidade
cresce a cada dia.
A pesquisa mostra ainda que a maioria das empresas
realiza reuniões periódicas com as equipes de vendas.
A frequência média da maior parte das organizações é
um encontro mensal para discutir as principais ações
estratégicas, assim como a mensuração de resultados.
Apesar de todas as tecnologias disponíveis, que permi-
tem reuniões entre profissionais em diferentes locais
do mundo, a quase unanimidade prefere a eficácia das
reuniõespresenciais.Nadacomoo famoso “olhonoolho”.
Ciente de seu papel fundamental nas definições es-
tratégicas no ponto de venda, grande parte das equipes
de trade marketing discute vendas, giro de produtos e
margens a serem praticadas para a formação de preço
dos produtos, assim como são convocadas pela equipe
de vendas para negociar ações de PDV com o cliente.
Trade em pauta
No levantamento feito pelo Invent, alguns indicadores
demonstram a percepção das empresas a respeito da
importância do investimento feito em trade marketing.
Oprimeiro indica que amaioria das companhias possui
verbas específicas para este departamento, sendo que
Estruturação do departamento
Canal
Conta-chave
Marca
Área
geográfica
Categoria
Funcional
(atividade)
Não existe
N/A
Outra
50%
40%
30%
20%
10%
0%
