Adicionando valor
através do comércio
eletrônico
Imaginar que o comércio
eletrônico se restringe unicamente à
venda direta de informações, serviços e
produtos estreita a visão do impacto
potencial sobre os negócios que a
utilização comercial da Web pode
oferecer a uma organização. Apesarde a
venda direta ser certamente a primeira
forma de sepensar naobtençãode lucros
numa relação entre consumidor -
vendedor, a utilização da Web como
veículo para o comércio eletrônico
permite visualizar uma série de outras
formas de adicionar valora um negócio.
Avisãodocomércioeletrônicocomo
apoioa transaçõescomerciaisatravésdouso
de infra-estruturadigital tem a vantagemde
englobarurnagamamaisvariada
de
utilizações
da Web para favorecer ou incentivar
transações comerciais. Bloch, Pigneur
&
Segev desenvolveram um quadro para
apresentarformas
de
incrementarvaloratravés
docomércioeletrônico:
Formasdeseadicionar valor aum
negócioatravésdocomércio
eletrônico.
MELHORAN[)()..()
1.promoçãodeprodutos
2. novocanal devendas
3. economiasdiretas
4. tempomenor para chegar ao
mercado
5. atendimentoaocliente
6. imagemdaempresaoudoproduto
TRANSFORMAN[)()..()
7.aprendizado tecnológicoe
organizacional
8. relacionamento comos clientes
REDERNIN[)()..()
9. novosatributosdoproduto
1O. novosmodelosdenegócio
Revista da ESPM
-
Maio/Junho de 1998
Para ela sificar as dez formas do
quadro acima, segundo o seu possível
impacto em uma organização, elas foram
subdivididasem trêscategorias: melhorar,
transfonnare redefinir um negócio.Essas
formas de adicionar valor através do
comércio eletrônico estão baseadas
principalmente naobservaçãodeexemplos
de pioneiros na utilização da Web. Não
são excludentes e podem apresentar
sobreposições.
Promoçãodeprodutos (pré-venda)
Uma primeira forma com que o
comércioeletrônicopode incrementarvalor
a um negócio é através da promoção de
produtos. A utilização de um meio
eletrônico
on-line
permite interatividadee
customização, fazendo do sistema de
comércio eletrônico uma poderosa
ferramenta de pré-venda. O contato
interativo significaqueoclientedetennina
qual é asuanecessidadeeorientao sistema
para ajudá-lo a satisfazê-la.
A utilização de marketing perso–
nalizadopermitequediferentesopçõesde
navegação através do serviço sejam
disponíveise tambémqueofertasespeciais
sejamapresentadas, porexemplonaforma
de descontos para membros de grupos
específicos de clientes. Além disso, o
cliente podebuscar informações sobreum
produto de seu interesse a qualquer hora,
de qualquer lugar onde haja algum
instrumento de acesso à rede
on-line
do
comércioeletrônico.
Novo canal devendas
O passo seguinte à promoção dos
produtos é a efetivação da venda. Através
de catálogos eletrônicos um cliente pode
selecionaros produtos quedesejae solicitar
asuacompraatravésdoprópriosistema,com
avantagemdepoder
realizar
ascomprassem
limite de espaço ou tempo, urna vez que o
fomecedorpodevirtualmenteestardisponível
no local da preferência e no momento da
necessidade do cliente.
No caso de produtos físicos, a
utilizaçãodocomércioeletrônicoéumcanal
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de vendas que pode, em muitos casos,
comparar-se vantajosamente aos canais
tradicionais.Um sistemadecomprasnum
supermercado, por exemplo, pode
automatizaracompramensal básicadeum
cliente, tornandomais rápidoe fácil o seu
processo de escolha de produtos naquela
parteda compraque tende ser repetitivaa
cadamês. Ao reduzir o tempo necessário
paraocliente
realizar
urnacompra,estamos
adicionandovalorao serviço.Alémdisso,
cupons com descontos, sugestão de
substituição de produtos por itens de
preço reduzido e indicação de ofertas são
implementações facilmente incorporadas
a partir do processamento de informação
digitalizada nos sistemas de comércio
eletrônico.
Quanto aos produtos que são ba–
sicamente compostos de informação, o co–
mércio eletrônico pode se tomar o veículo
maisapropriado
para
arealizaçãodasvendas.
Relatórios de consultorias, análises técnicas
sobre o comportamento de indústrias e de
segmentos de economia estão entre os
produtos que podem sealavancados com o
usodocomércioeletrônico.
Economia através da realização
de vendas diretas
Aoportunidadede baratearo custo
das transações é outra
das
vantagens do
uso do comércio eletrônico. A utilização
de uma rede pública na qual os custos de
infra-estruturaestãocompartilhados, como
é
o casoda Internet, éevidentementemais
vantajosa para uma empresa realizar
serviços de marketing, distribuição e
serviço ao cliente. Custos de pessoal,
telefone, correioe impressão tendem aser
reduzidos pela utilização do comércio
eletrônico.
Esta economia
é
especialmente
importantena indústriade serviços, ondeo
custo do atendimento ao cliente pode
exceder ao próprio produto. A economia
realizada pelo serviço de suporte ao
consumidor oferecido pela Sum
Microsystems tem sido usada em outros
trabalhoscomoexemplodeeconomiaobtida
pelautilizaçãodocomércioeletrônico.
