Daniela
Ramos Teixeira
85
janeiro
/
fevereiro
de
2009 – R e v i s t a d a E S P M
12
34
56
78
910
Figura 3
-Os 10benefíciosda
REVIE
Cria
oportunidades de negócios
(empresa-parceiro; empresa-cli-
ente; parceiro-cliente).
Gera
maior valor ao negócio
com o trabalho em
conjunto de parceiros, clientes e empresa.
Direciona e integra, assertivamente, os
planos de negócios
e a
implementação de ações nos quatro eixos
: mercado,
produtos, clientes e parceiros.
Identifica
leads
qualificados
.
Agiliza a
tomada de decisão
estratégica e operacional.
Reduz os
riscos
não apenas na tomada de decisão
estratégica, mas também na implementação e
acompanhamento das ações.
Evita surpresas
para a empresa nos quatro eixos: mercado,
produtos, clientes e parceiros, preparando a empresa para
mudanças rápidas no ambiente competitivo.
Ajudaa
mantero foco
noqueé importanteparaonegócio.
Posiciona a empresa
nomercado, de formamais
competitiva, estratégica e com focono cliente e em
parcerias estratégicas (modelo
win-win
).
Aumenta a
capacidade de inovação
da empresa.
“O telefone toca.Ogerentedenegócios
de uma empresa de telecomunicações
diz:essaempresaémaisumaquecami
nhaparaa fusão.Nocorreioeletrônico,
e-mail sobre os avanços da convergên-
cia no Brasil, analisando os impactos
no portfólio de soluções - a empresa
não possui parceiros estratégicos para
enfrentar a eradaConvergência.
Namesadele,umapropostadaequipe
para avaliação de investimentos no
desenvolvimentodeumnovoproduto.
Ele sabe que já tem concorrente com
oferta similar a este produto no mer-
cado.Masesseprodutodoconcorrente
Alguma semelhançacomo seudia-
a-dia?Essaéa realidadedegerentes
eexecutivosdasáreasdemarketing,
desenvolvimentodenegócios, ven-
das e planejamento das empresas
deTelecom.
5.1
Eixo: Inteligência
Competitiva (IC)
Inteligência Competitiva é um pro-
grama sistemático e ético para a
coleta, análise e gerenciamento
de informações externas que po-
dem afetar os planos, decisões e
operações de uma empresa
(SCIP
–SocietyofCompetitive Intelligence
Professionals).
Táticas de Guerrilha
relacionadas à
Inteligência Competitiva
: respostas
rápidas aomercado e ações que sur-
preendamoclienteeoconcorrente.
Problema/Desafio 1:
divergênciadosdadosdevendas
que foram enviados pela equipe de
vendas e gerados pelo sistema de BI
(InteligênciadeNegócios).
Solução:
há ferramentas e técnicas de IC
(InteligênciaCompetitiva) que podem
trabalhar em conjunto como sistema
de BI para ajudar na validação dos
dados entregues pela equipe de ven-
das. Neste caso específico, a análise
de
win/loss
, que fazum levantamento
da perda/ganho de contratos/clientes
da empresa em relação à concor-
rência, pode ser feita num trabalho
em conjunto da área de vendas com
InteligênciaCompetitiva/BI.
é lucrativo? Já alcançou amaturidade?
Quais os pontos fracos desta solução?
O analista da equipe chega e diz: de
tectamos que um grupo de clientes
quermais interaçãocomaempresa.Ele
pergunta:mas já não temos oweb site
e a central de call center?
Ogerentedevendas ligaparaafirmarque
os dados de ‘Marketing share’ enviados
pelaáreade InteligênciaCompetitivanão
estão corretos: vendemosmais! Não po-
demosestaratrásdaqueleconcorrente.”
î
Stockbyte
