Daniela
Ramos Teixeira
89
janeiro
/
fevereiro
de
2009 – R e v i s t a d a E S P M
As oportunidades de interação e
trabalho em conjunto são inúmeras.
Clientes da empresa de Telecom
contribuindo com idéias para novos
produtos/serviços numportal
on-line
.
Neste caso, clientes atuando como
designers
.Aempresapode incentivar
a participação com uma premiação
anual, aindaque simbólica.
Clientesespalhandoumacampanha
on-
line
daempresaparaasua rededecon-
tatosno
MySpace
oupor
e-mail
,atuando
dessa formacomomídiadaempresa.
Nesse cenáriode colaboração e in-
teratividade, as ferramentas da
web
2.0 com os
blogs
,
wikis
, ambientes
virtuaisem3d, comooSecondLife,
ganham peso para essa empresa
vencer a guerrilha diária.
Aempresa formaverdadeirosadvoga-
dosdamarca.Dentreasvantagens,os
clientes sentem-se valorizados pela
empresa;háumamaioradequaçãodo
produtoàsnecessidadesdosclientes;
adivulgaçãoégratuitaparaaempresa
comcampanhas demarketingviral e
marketing boca a boca. A empresa
conseguechegaraumnívelde intera-
tividade com esse grupo de clientes,
nuncaantes imaginado.
5.4
Eixo: Inteligência
deParceiros
A InteligênciadeParceiroséoprocesso
de captura, seleção, análise, gerencia-
mento de informações e criação de
conhecimento sobre parceiros para
a tomada de decisão, seja ela estraté
gica ouoperacional, desde a etapade
prospecçãoatéagestãodosparceiros.
Táticas de Guerrilha
relacionadas à
Inteligência de Parceiros:
respostas
rápidas ao mercado, parcerias es-
tratégicas e ações que surpreendam
ao cliente e aqo concorrente.
Há ferramentas e técnicas como Seg-
mentação Inteligente, Geomarketing,
Análise
Win/Loss,
CiclodeVidadosCli-
entes,quepoderiamestaragrupadasno
CRM (GestãodoRelacionamentocom
Clientes). Entretanto, pela importância
que representam, optou-se pela in-
clusão,emseparado,nafigura8.
Problema/Desafio5:
aempresadeTelecomunicações
não possui parceiros estratégicos para
enfrentaraeradaConvergência.
Solução:
aempresaprecisamontaruma re-
dedeparceriasestratégicasparaganhar
agilidadenumsetoraltamentecompetitivo.
Paraisso,sãorecomendadasaçõescomo:
segmentação inteligente de parceiros,
análise SWOT e deGAP dos parceiros
comparando com a empresa/solução;
seleçãodos parceiros estratégicos,mapa
deposicionamentodosparceiroseseleção
domodelocolaborativodenegóciospara
estruturaçãoedesenvolvimentoderedede
valorparaparceriasestratégicas.
Dentreosmaioresdesafios:adefinição
dosníveisdecompartilhamentoda in-
formação, pois há uma preocupação
para liberardadosdaempresaparaas
outrasempresasmesmosendoparcei-
rosestratégicos.Dessa forma,acordos
entreessaempresaeosparceiros terão
que ser feitos emuito bem “amarra-
dos”. (Heinrich; Betts2003)
Paraobter sucesso, nãobastará, simples-
mente, intensificarasestratégiasdegestão
existentes.Ascadeiasde suprimento fun-
cionamdemaneiramaiseficazquandoo
risco,arecompensaeacompetência,para
completargrandesprojetosestãodistribuí-
Figura 8
-Metodologia,modelos, ferramentas etécnicas
aplicáveis à i
nteligênciade
parceiros
paraa
revie
Análise SWOT
Análise deGAP
Fatores Críticos
de Sucesso
GestãodoRelacionamento
comParceiros (PRM)
Segmentação Inteligente
de Parceiros
Nível deMaturidade
do Parceiro
Mercados Preditivos
MapasMentais
Gestão
doCanal
Modelos Colaborativos
deNegócios
Benchmark
ing
Mapas de Parceiros
Estratégicos
Análise
Win/Loss
Business
Intelligence*
*extração, datawarehouses, datamarts, datamining
î
Cenários
Analíticos
Work Flow
Mapa de Posicionamento
dos Parceiros
