março
/
abril
de
2010 – R E V I S T A D A E S P M
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1. NÃO IGNOREOPORTUNIDADES
Marcas líderes podem ser bem aproveitadas no
mercadoBDP.Podesernecessárioadaptarpreços,
quantidadeou tipodeembalagem.Nãodespreze
osvaloresaspiracionais,odesejodemelhorar,que
pode ser adicionado ao seu produto quando do
posicionamento nomercado BDP. Osmercados
BDP também criam formas inesperadas de uso
dos produtos, como é o caso de fabricantes de
celularesquecriarammodelosquepermitemque
até 10 pessoas tenham agendas personalizadas,
protegidasporsenhasindividuais,empaísescomo
UgandaeAngola.
2. ADAPTEAQUANTIDADE
DEPRODUTOAOPODERDE
COMPRADOCONSUMIDOR
OmercadoBDPésensívelapreço.Crieembalagens
comquantidadesreduzidas,adaptadasaopoderde
compradestemercado.Outrassoluçõesenglobam
oempregodeembalagensdemenor custo, subs-
tituindo latasporembalagensplásticasousachês.
3. TRABALHEPRODUTOS
ESPECÍFICOSPARAOS
MERCADOS-ALVOS
Mercados segmentados, regionais, possuem ca-
racterísticas enecessidades específicas, comoéo
casodoiogurtedaGrameenFoods.Explorarestas
peculiaridadespodegeraraçõesdenicho,porém
importantesnaconsolidaçãodemarcasemescala
regional, semcorrosãodemargensouprejuízoa
outras linhasdeproduto.
4. MUDESUACOMUNICAÇÃO
A linguagemadotadapeloBDPédiferente,mais
direta, informal.Nãoapliquemodelosestabeleci-
dos.Lembre-sedeque,segundoestudodaempre-
sadeseleçãoCatho,apenas8%dosexecutivosbra-
sileiros falameescrevemcorretamenteem inglês
e24% falamo idioma comdificuldades. Já sobre
os consumidores, o TGI - Target Group Índex,
do Ibope, afirmaqueapenas12%dosbrasileiros
dizem entender umprograma de TV em inglês.
Na classe C, que representa 52% da população,
esse índice cai para 6%. Usar
slogans
globais por
imposiçãodamatriz,então,nempensar.
5. CRIEALTERNATIVAS
CROSS-BRANDINGOUPENSE
EMMARCASREGIONAIS
Produtosderivadosdemarcasprincipaisouexclu-
sivosparaalgumasregiõespodemsevalerdefor-
necedores locais, favorecendoodesenvolvimento
daeconomiaedascadeiasdesuprimento.Também
apelam para o regionalismo que pode ser uma
fortebarreiradeentradaaprodutos“estrangeiros”.
6.MUDEOSMODELOS
DEDISTRIBUIÇÃO
OconsumidorBDPprivilegiaosvarejistas locais,
atéporqueocustodedeslocamentoépartedadeci-
sãodecompra.Issosignificaqueaempresaprecisa
recomporsuasmargensepesaroscustosdeincluir
distribuidoresemnovascadeiasde fornecimento.
KrafteNestlémostramqueomodeloépossível.
7. CRIEVÍNCULOSCOM
ASCOMUNIDADES
Nãosetratadeaçãosocial.Oqueascomunidades
quereméreconhecimento.Opatrocíniodeeventos
esportivos,culturaisedefestascomaderênciaaos
hábitos locaiséumbomcaminhoparaalavancar
marcaseprodutos.
8. REPENSESUASMARGENS,
DEOLHONOFUTURO
OconsumidorBDPpodeascenderaumacategoria
superior. A empresa pode reduzir suasmargens
noproduto “de entrada” pensandona aquisição
efidelizaçãodeum clientequepode,mais tarde,
migrar paramarcas Premium. Sem onerar sua
operação, o custo pode ser contabilizado como
“investimentonaexpansãodomercado futuro”.
OsoitopassosparaosucessonaBDP
