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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
donodaPerdigão. Equem faziaopa-
cotedonegóciodelaeraoprofissional
dagenética.Énagenéticaquenascea
equaçãode lucrodaPerdigão.Éocara
que fazomodelodo frango.E isso,an-
tes, era importado. Essesmodelos de
frango eram feitos lá fora. Não havia
ninguémtrabalhandoofrangonascon-
dições tropicais. O grande vendedor
daAgroceres foi ogeneticista. Eleera
umcharmosoprofissional devendas?
Não, era um geneticista. Mas foi o
maior sucessodomundo.
MARCOS
–
Ograndeprocessodeven-
dasévendercredibilidade.
JRWP
–
Parecequeconstatamos–aqui
na mesa-redonda – uma coisa
interessante,queé identificarondeestá
avenda.Oprocessodeveseranalisado
para ressaltar a identificaçãodepontos
decontato.Portanto,avendaficoumais
complexa. Mas os cursos profissionais
tratampoucodevendas...
TEJON
–
No pós-graduação, temos
planejamento de vendas. Temos
planejamento do negócio em que
umapartedobimestreéplanejamento
do negócio e a segunda parte do
bimestre é planejamento de vendas
para aquele negócio. É umamatéria
doMBAdeVendas.
EDUARDO
–
A estrutura ématricial e,
hojeemdia, nasempresas, vocênãoé
maisumblocoe temque se relacionar
como se tivesse vários chefes.Vários
diretoresde logísticavão lhe solicitar, o
diretordemarketing,diretordevendas.
Então,apessoaquevaientrarnomerca-
dode trabalho temquesaberqueexis-
teumrelacionamento internonoqual
ele temque contribuir.Opessoal do
financeiro não pode torcer para que
vendasnãobataacota,o resultado,e
dizer: “Esse ano não vai ter conven-
ção.Aquelepessoal devendas vai se
ferrar.Vamospagarmenos comissão.
Aquela convenção maravilhosa que
custa ummilhão de dólares não vai
acontecer”. Ele tem que torcer para
quehajaatéduasconvençõesporque
o resultadovaiestarmelhor.Apessoa
precisa saber que ela interage com
isso, épartedisso.
RENATO
–
Umacoisaadiscutir,quan-
dose faladeprocessosdevendas: tradi-
“VOCÊACHAQUEAVENDAMAISDIFÍCIL DOMUNDO ÉVENDERVOCÊMESMO?”
yw
