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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Mesa-
Redonda
cionalmente, sóovendedor ganhaco-
missão?Eo restodaempresa?
EDUARDO
–
Issopodemudar.Deveria
havercomissõesparalogísticaeparaou-
trasáreasqueparticipamdisso,desdeque
mudemoso relacionamento.O relacio-
namentoanteseracomovendedor–era
umponto.Imagineumtriângulo,emque
oponto fosseesse.Masestámudandoe
quandovocêfazisso,essasoutrasáreas–
que estão do lado de cá, logística,
marketing – se você conseguir traçar o
target
...Porquehámetas.Elenãotemque
ganharcomissãosóporqueodevendas
ganha.Temquedefinirqualéoseu
skill
,
qualahabilidade.Oqueomarketingtem
quefazer?Comoéquemensuro?Qualé
o ponto-de-venda? É gerar preferência?
Então,seeleconseguelevarapreferência
deumproduto através deuma campa-
nha,detantoparatanto,elepodeter.Sea
logísticaconseguemelhorar aprodutivi-
dade...Semprefoimaisfáciltraçarameta
paraovendedor.
JRWP
–
Qualseriaonovo
skill
devendas?
Oqueonovoexecutivo,oexecutivodo
futuroprecisa tercomo
skill
emvendas?
EDUARDO
–
Ele temqueentenderque
a estrutura é matricial. Não pode se
estressarpor terdoisou três
inputs
.Tem
queentenderquetemqueserparticipante
emvendas.Nãopode ser o jacaréque
fica torcendo para o negócio não dar
certoe temquebrigarpelodireitodele.
Se trabalhaem logística, temqueserau-
xiliardecompras,temqueseposicionar,
nãocomovendedor,mascomoalguém
queauxiliaoclienteacomprar.
FLAVIO
–
Acho importante essa
multidisciplinaridade,entenderdefinan-
ças. Se formos falardecomoovende-
dor é comissionado, dá para ficarmos
doisdiasdiscutindoporqueéporrecei-
taenãopor lucro. Ele sóvai conseguir
agir como um facilitador e um
entregadordosváriosprocessosse tiver
essavisãomaisabrangenteeapercep-
çãode que a venda é resultadodessa
atuação.Nãopodemais ser “meune-
gócioévender, faço issoepronto”.
CLAUDIO
–
Precisasermuitoanalítico.
Saber para quem vai vender. Não é
conquistar
market-share
a todo custo.
Saberoquevai fazer,quem sãoos seus
clientes.Porquemuitoclientenãodá lu-
croevocêtemquesaberdespedi-lo.Essa
é a verdade.Agora, pergunto: será que
temosumageraçãosaindodobancoes-
colarque seadaptaaessanova realida-
de? Essa é a pergunta e eu diria que
estamoscomumproblemademercado.
“AS EMPRESASTAMBÉMNÃO ESTÃO FAZENDOAQUILOQUE PRECISAVAM FAZER.”
