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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
RENATO
–
Claudio,vocêachaque isso
aí temaver com formaçãoprofissional
oucritériosdemediçõesdasempresas?
Se tenhoumprocessoe todomundoé
medidopelaeficiênciadoprocessofinal,
que todomundo seja remuneradonão
damesma forma, nãonomesmopeso,
masremunerado pelaeficiênciadopro-
cessocomoum todo.NoMBAdeVen-
das,eudavaauladeestratégiadevendas,
decomercializaçãodentrodomercado
deBusiness toBusiness.Agentepassava
aseguintevisão:umpoucodeconheci-
mento em cada uma das áreas – em
logísticaatéemcomprasparaovende-
dor. Isso temmuitoaver, não sócoma
qualidade da educação, da formação,
mascomomodelodasempresas.
TEJON
–
Mas aperguntadoClaudioé
pertinente.Querdizer,comoéqueestáa
formaçãodequadrosnestemodelomo-
dernodedirigentedevendas?
JRWP
–
Achoque parte dessa resposta
estáno temadessamesa-redonda– res-
surgimentodevendas.
CLAUDIO
–
Se há um processo, com
certeza,ascoisasfluirãomelhor.Masden-
trodesseprocessovocêaindaencontra
muitosprofissionaisquenãosãoorienta-
dospararesultados.
TEJON
–
Esperarqueoprocesso resol-
vaéum risco.
CLAUDIO
–
Eoprocessopode falhar.E
você,na frentedocliente,nãopode fa-
lhar porquenãoéoprocessoqueestá
na frentedocliente; éoCláudio, oRe-
nato.Evouumpoucomais fundo.Ge-
ralmente,noscursosdegraduação,pós-
graduaçãoeMBAensinamos aomun-
doideal.Éaqueleplanejamentoestraté-
gicoquenão tem
budget
, onde tudoé
possível.Vendaséorelacionamentosem
estarcomocliente, semestardecidido
esemestarcombinado.
TEJON
–
Na nossa empresa, hoje, na
admissãodequalquervendedor,eletem
queresponderatrêsperguntas.Vivemos,
emvendas,umaatividadedelouco,uma
atividade em que as coisas não foram
combinadascomo inimigo.Então,ava-
liamosocamaradasobtrêsângulosinte-
ressantes.Primeiro,vocêcompraomun-
doouachaquenomundochoveBMW?
Vocêachaqueavendamais difícil do
mundoévender vocêmesmoounão?
Vocêentrounavidadaempresa:oque
significaaempresanasuavida?São três
questõesbásicasquedefinemesseven-
dedor.Éadiferençaentreumhomemde
vendas e os demais. Ele temque viver
coma incerteza,comascoisasquevão
darerrado;sobreumgrandeerro,eletem
dedardignidadeaoseutrabalho.Então,
elenãopodeesperarqueascoisas real-
mente sejam sóapertarbotão. Ele tem
que terconsciênciadequeparavender
oclienteparaelemesmo,amissãomais
difíciléelecompraraelemesmo.
CLAUDIO
–
Vendaséaúnicamáquina
queémovidaapessoas.
JRWP
–
Queroagradeceraparticipa-
çãodevocês.Alguém temaindaalgo
adizer?
MARCOS
–
Ficao fatodequeestamos
numa fasede transição.Temos algumas
visões do que pode a vir ocorrer, mas
indiscutivelmenteachoqueaindafaltaum
elo de ligação entre as empresas e as
escolas,porquenãoestamosformandoos
profissionaisdequeasempresasprecisam.
Esseéoprimeiroponto.Osegundoéque
asempresas tambémnãoestão fazendo
aquiloqueprecisavam fazer.A liçãode
casaestádeixandodesercumprida.Esse
sentimentodemeaculpa, tantodo lado
acadêmicoquantodo ladoempresarialé
uma coisamuito importante.OBrasil é
umpaísqueprecisacrescerenósprecisa-
ríamos deixar de ser administrados pela
contabilidade fiscale tributária,passando
aseradministradosporumplanejamento
estratégico,emqueocrescimentopropicie
oportunidade às pessoas de terem uma
vidamaisdigna.Andamospelascidades
brasileirasepercebemosquehámuitoso-
frimento,muitagentemorandomal,viven-
domal.Maseudiriaumacoisamais.Se
nãohouvessevendas,opaíspararia.Por-
que – em larga escala – a venda é que
motivao trabalhodaeconomia informal.
Háquemdigaqueaeconomia informal,
noBrasil, chega a 40%. Issomantémo
paísaceso,apesar de todasascrisesede
todasasBrahmas.Deveríamosestarpen-
sandomelhorquepaísnósqueremossere
quepaísqueremosterparaosnossosfilhos.
Issopassapor repensaraáreadevendas,
integrandofunçõesdemarketing,logística,
deumafilosofiaorganizacionalqueainda
nãotemos;copiamosmodelos.Achoque
aESPMaeFGV têm sidopadrões para
quebrar essesparadigmas,masainda se-
guimosmuitoomodelonorte-americano
–desconhecendoatéomodeloeuropeu
que temcoisasmuito interessantesnessa
áreaderelacionamento.Edesconsiderando
umacoisa fundamental,queéacaracte-
rísticadonossopovo,oaspectoantropo-
lógico, sociológico,o ladoemotivo.Falei
rapidamentedoDomenicoDeMasi,mas
elecoordenouoprojeto“CaraBrasileira”
–umapesquisa, noanopassado–, que
mostraqueohomemdevendastemmuita
atividadeem termosdepesquisa, propa-
ganda,marketing...
JRWP
–
Agradeço,emnomedaESPM,
aparticipaçãode todosvocês.Essede-
batecertamentenãovai terminaraqui.
Esperoqueoquesediscutiuaquicon-
tinuesendodiscutidomuitasvezesnas
salasdeaula.
ES
PM
