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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Mesa-
Redonda
éadeestar sintonizadacoma realida-
de. No Instituto Cultural, estamos ge-
randoconhecimentodentrodaESPM.
Umaescolahojequenãosepreocupa
emgerar conhecimentoedesenvolvê-
lo, estaráenfraquecendoo seuprodu-
to.Mas gostaria de propor, agora, um
olhar para o futuro e em relação aos
jovensqueestãoestudando,aosnossos
professores.Oquepodemos fazerpara
melhoraressacompetência?
FLAVIO
–
Achoqueumponto impor-
tante–queoTejonmencionou–éque
avendaé frutodeumasériedeeventos
em série que são responsabilidades de
agentesnãoapenas internos,masexter-
nos.Umecossistemacomplicado.Acho
processo,quecomeçadesdeacompra
da matéria-prima, lá na porta, até a
viabilização ematerializaçãoda entre-
ga.Eacobrança,porquesea faturaesti-
vererrada,ocliente ficabravo.
JRWP
–
Seráquenão estamos falando
deummundo idealonde todosconhe-
cem suas responsabilidades e sabemo
que fazer?
RENATO
–
Masháque sebuscaraefi-
ciênciadoprocesso.
MARCOS
–
Achoquemudoubastante
o focodovendedorcomo tiradordepe-
didos,nopassado.Elapassaaintegraras
funções demarketing, fazendopesqui-
fazbem-feitoporquenãoconheceomer-
cado.VocêpegaaáreadeRH,nopassa-
do. Era oGenival Paschoal, o chefe
de pessoal. Hoje, você já tem
GenivalPaschoalchefedomarketing
interno,
endomarketing
etc.No fun-
do, seocaranãoentender denegó-
cio, ele que vá ler oDomenicoDe
Masi e gozar do seuócio.
TEJON
–
Namedidaemqueaempresa
atuecomoumblococonscienteda res-
ponsabilidade do negócio, os clientes
conquistadoseexistentes,passama ser
responsabilidadedoblocodaempresa.
E a área de vendas clássica seria cada
vezmaisumaforçavoltadaàconquista.
Então,aáreadevendas,quehojeé res-
ponsávelporclientesexistentes–muitos
KeyAccounts–,operacomodespachan-
tedovendedordentrodaempresa. Éo
grande facilitador,quevaiatrásdascoi-
sas,paraquebrargalhos, fazeropedido
ser atendido. A evolução seria esse
CustomerRelationshipManagement–a
empresa inteira tomando conta do
patrimôniode clientes existentes – res-
ponsável pelos clientes perdidos, dimi-
nuição do faturamento. Cuida do
patrimônioatual. Ea forçadevendas–
essa estará focada na conquista, na
prospecção,eminfernizaravidadocon-
corrente. Issome lembraumaexperiên-
ciavividanolançamentodagenéticade
frangonaAgroceres.Hoje,essagenética
é responsável por 50% do frango que
comemos, noBrasil, e édaAgroceres.
Em1986erazero.OnegócioB2Bpuro
éesse: genética. Estava responsávelpor
essa operação naquela época – e não
sou geneticista. Nas conversas com o
mercado–Perdigãoeoutros–,descobri
queosdonosdessasorganizaçõesque-
riamconversarcomogeneticista.Acoi-
samais importantequepoderíamos fa-
zerera trazerogeneticistaparaconver-
sar comoBrandaliseporqueeleerao
queosegredoéconseguirenxergartudo
issoemobilizar os recursosde formaa
atenderesuperaraexpectativadoclien-
teemcadaumadasetapas.Eaíatraves-
sando fronteiras não apenas departa-
mentaismasempresariais.Achoqueessa
éagrandehabilidadeamobilizar para
que esseprocessocontínuoocorra.
RENATO
–
Voucitarcomoexemplo,sem
citar o nome da empresa. Até saiu na
Exame
umaempresa farmacêuticaque
mostraganhosque teveapartir do ins-
tanteemquecomeçouaobservaroato
devendacomoumprocessoeconfes-
sou publicamente: “O funcionário de
vendas não conhecia o funcionáriode
logísticaquenãoconheciao funcioná-
riodecobrança,namesmaempresa”.É
umamultinacional.Maisdoquenunca,
mostra,comoorientaçãoao jovem,que
éprecisoenxergaroatodevendadecada
empresa.Issotemqueservistocomoum
sa,demonstraçãodoproduto,ajudando
oclienteavender,aentenderoproces-
so dele. O que vai acontecer, nomeu
mododeentender?Sevocêquerserpre-
sidentedaempresa,vai terde entender
de tudo isso:distribuição, logística,ven-
das, propaganda,
merchandising
.Quer
dizer,quandovocê transformaovende-
doremgerentedecontas,ele jáéopre-
cursor dessa função.Achoque, dentro
dealgumtempo,nãoteremosmaisaque-
la empresa departamentalizada,
setorizada.Quebraram-seváriasbarrei-
ras.Nãohámaissecretária,asestruturas
foram rompidas.Aquela estrutura pira-
midaldeixoudeexistir.Oquemais te-
remosserãoespecializaçõesem termos
demercado,clienteeexpectativasdeso-
luçõesparaosclientes.Osujeitovai ter
que entender de logística, de previsão
devendas,derecursoshumanos.Enfim,
muitacoisadequehojeépoupado.A
retaguarda fazessepapelenemsempre
“NESSE PROCESSO,VOCÊAINDA ENCONTRAPROFISSIONAIS
QUENÃOSÃOORIENTADOSPARARESULTADOS.”
