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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
Daniel
Braga,
MariaClara
Piazza,
Tales
Andreassi
e emocionaisque levamàcompra são
mais complexos. Isso ocorre devido à
velocidade com que os produtos
tecnológicos se tornam obsoletos e ao
distanciamentoqueaprópriatecnologia
tem com as pessoas; muitos consumi-
dores a encaram como algo difícil de
apreendere lidar.Por taismotivos,reco-
menda-se, antes de entrar nomercado
ou levar um produto aomercado de
massa,realizaromaiornúmeropossível
de pesquisas e estudos que possam
elucidarocomportamentodoconsumi-
dor em relaçãoà tecnologiaeà inova-
çãoquesepretendecomercializar.Esses
estudos devem ter foco e explicitar ao
máximoasbarreirasemocionaiseracio-
nais frenteànovas tecnologias,alémde
indicarpossíveiscaminhosparatranspor
taisbarreiras.Outra recomendação im-
portanteé feitaapartir daconstatação
deque,nomercadodealta tecnologia,
aconfiabilidadeeomarketingde rela-
cionamento sãomuito importantes.
Umdosmaioresdesafiosparaasempre-
sasqueatuamnestesegmentoécomu-
nicarumprodutoouumamensageme
receberuma respostapositivaporparte
doconsumidor.Ao ser expostoaqual-
quer tipodecomunicaçãoouatémes-
moabordadopelaequipedevendas,o
consumidor deve sentir queestá sendo
oferecida uma solução rentável e
confiável.Acimadetudooqueoconsu-
midor realmenteprocurasão referências
segurasdotrabalhodaempresa,garantia
de que esta poderá apoiá-lo, como
fornecedora,conhecendoseusproblemas
e indicandosoluções,duranteum longo
tempo. Recomenda-se uma criteriosa
seleçãoentreospotenciaisparceirosno
desenvolvimentodeprojetos;estesdevem
ser consumidores de reputação, forma-
doresdeopinião.Alémdisso,paragaran-
tir a longevidadede seu sucesso, aem-
presadealta tecnologiadeve investirem
instrumentosdepesquisasque lhe forne-
çamdados indicadoresdodesempenho
deseusprodutos,bemcomoasatisfação
deseusclientes.Dessa formaelasaberá
quandoecomointervirestrategicamente
juntoaosclientes.
Aquestãodaexploraçãodenichostam-
bémmerecedestaque.Aescolhadeni-
choscapitalizadoseemexpansãodeve
serumdosprincipais fatoresdesucesso
para a empreitada nomercadode alta
tecnologia. A não-existência de uma
metodologia que ajude a determinar a
viabilidadeeconômicaeopoderde in-
fluênciadeumnichosobreorestantedo
mercado pode ser uma problemática
paraosempreendedoresqueneledese-
jematuar. Emboranão tenha sido foco
deste trabalhoexplorarmaisa fundo tal
contexto,éalgoquedevemereceraten-
çãodosestudiosossobreo tema.
Porfim,ametodologiadeadequaçãodos
produtosdealtatecnologiaàsaspirações
dosconsumidores,atravésdeumaaná-
lise do ciclode vida doproduto, deve
serrecomendadacomoinstrumentobase
paraasempresasatuantesnestemerca-
do.Talpráticaminimizaosriscosdelan-
çamento de novos produtos, ajuda a
direcionaracomunicaçãoecontrolaros
gastosempesquisaedesenvolvimento,
alémcolocaraempresaemsintoniacom
osdesejoseexpectativasdomercado.
Certamente,este trabalhonãopretendeu
esgotaroassuntodeumaárea tãonova,
ricaecomtãopoucosestudosaplicados.
Muitas outras áreas de investigaçãopo-
dem serdesenvolvidas. Sugerem-se,por
exemplo,estudosdenaturezamaisquan-
titativa,procurandolevantarapercepção
dosconsumidoresemrelaçãoaosprodu-
tos de alta tecnologia e inserindo para
comparaçãocomoatualestudodecaso
oexemploumaempresanacional.
AUTORES
BIBLIOGRAFIA
DANIEL BRAGARODRIGUESALVES
GerentedeProdutodaColgate
Palmolive, graduado pela ESPM
MARIACLARAPIAZZA
ConsultoraAssociada à
PlataformaConsultoria
TALESANDREASSI
Professor daESPM eda FGV-EAESP
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PM
