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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Marketingpara
produtos de
AltaTecnologia
2.
ÉUMMERCADOEM
QUEACONFIABILIDADE
EOMARKETINGDE
RELACIONAMENTOSÃO
MUITO IMPORTANTES?
A grande velocidade demudança dos
padrõesnomercadodealta tecnologia
fazcomqueosclientessejamextrema-
mente rigorososnaescolhade seus for-
necedores. Elesprecisamconfiar quea
empresa escolhida seja capazde guiá-
los na troca do paradigma, adaptando
seus sistemas atuais eminimizando o
impactonasoperações.Asegurançados
clientesvemdasreferênciasquepossui,
edomodocomo interagecomo forne-
cedor de tecnologia. Amaioria deles
confianaempresadealtatecnologiaque
já possui experiências bem-sucedidas
comseuspares,queporsuavezpassam
essa informaçãoaomercado,ajudando
atornarofornecedordetecnologiauma
referêncianosegmentoemqueatua.
Averdadeéqueamaioriadosclientes
quer “ver paracrer”, por issoapropa-
gandabocaabocaéumagrandearma
paracriara imagemdeum fornecedor
dealta tecnologiaemquesepodecon-
fiar.Umaboapartedessa confiança é
construída no relacionamento que a
empresafornecedoradealtatecnologia
mantémcomseusclientes.Essesdevem
ter a empresade alta tecnologia como
parceira, alguémqueentende suas ne-
cessidadeseexpectativaseoferece,com
basenisso, soluções adequadas.O for-
necedor de alta tecnologia deve fazer-
sepresentee interagircomoclienteem
todasasfasesdociclodevidadoproduto,
utilizandoasferramentasadequadaspara
construir um relacionamentoduradou-
ro. Como já abordado anteriormente
neste trabalho,vale lembrarque, aoes-
colherumfornecedordealtatecnologia,
oclienteprocuraacimadetudoumapar-
ceriadelongoprazo.Esseéumdosmo-
tivospelosquaisasempresas líderesde
mercadosãoprivilegiadas,umavezque
semostram aptas a fornecer soluções
tecnológicasadequadasporumgrande
espaçode tempo.
Duranteoestudodecaso, verificou-se
queuma forterazãoparaosclienteses-
colheremaHPQéopotencial daem-
presa em ser um fornecedor de
tecnologia a longoprazo. Líder e pos-
suidorade tecnologiadepontaemdi-
versossegmentos, aHPQmostra-seal-
tamentecapacitadaaajudarseusclien-
tes na trocados paradigmas tecnológi-
cos.Tal posição fazcomqueaHPQ se
beneficie da propaganda boca a boca.
Foi assim com a implementação e ex-
pansãodos sistemasdealtadisponibili-
dade.AHPQinicialmenteofereceueins-
talou tais sistemasemclientes formado-
resdeopinião,tornando-sereferênciano
mercado.Comessaposiçãoconquistada,
conseguiuoferecerseusprodutosaoutros
clientes,devariadosportes.
3.
É POSSÍVEL, ATRAVÉS
DAANÁLISEDOCICLO
DEVIDADOPRODUTO,
OFERECERAOSCONSUMI-
DORES PRODUTOSDE
ALTATECNOLOGIACAPA-
ZESDEMELHORATENDER
A SUASNECESSIDADES E
EXPECTATIVAS?
Nomercadodealtatecnologia,umaboa
idéianãogarante sucesso. Éprecisoque
ela evolua através do ciclo de vida de
adoçãoda tecnologiaese torneumpro-
dutocompleto.Issoocorreporqueasne-
cessidadeseexpectativasdosconsumido-
resmudamdeacordocomafasedociclo
emqueestão,ecomo tipode interação
quemantêmcomoproduto/serviço.
Amaioriadosempreendedoresadentrao
mercadodealtatecnologiacomboasidéias,
eestasrepresentam,inicialmente,umapos-
sibilidadedelucrosfuturos.Asempresasde
sucessoconseguem,atravésdainteraçãocom
seusclientesduranteasdiversasfasesdociclo
deadoçãoda tecnologia, dotar a idéiade
umvalorcomercial.
Odesenvolvimentodosistemadealtadispo-
nibilidadedaHPQ ilustra fortementeesse
item.Emumprimeiromomentoprocura-
ram-separceirosquepudessemdesenvol-
vere testar juntocomaHPQumsistema
deinformaçãoquetivessebaixosníveisde
paradas emanutenção, gerando desta
forma alta disponibilidade e grande
vantagemdecustos.Opassoseguinte foi
venderaidéiadeumsistemadeinformática
altamentedisponívelaconsumidores ino-
vadores,queenxergaramantesdorestante
domercado a vantagem competitiva e
econômica que tais sistemas podiam
oferecer. Os consumidores inovadores
ajudaramossistemasdealtadisponibilida-
dea tornarem-seprodutoscadavezmais
completos,bemcomoaevoluiraestrutura
desuportedaHPQpara interagircomos
clientesde formamais rápidaeassertiva.
Nesseestágiodociclodevida,osistema
dealtadisponibilidadejáestavapreparado
paraenfrentarosconsumidorespragmáti-
cosdomercadodemassa. Esses exigem
alto desempenho, ótima relação custo-
benefícioepadronização.
Comodesenvolvimentoeaexpansãodos
sistemasdealtadisponibilidade, aHPQ
foicapazdeajustarsuaestruturadeServi-
çoseSuportesparagerarmaisemelhores
tecnologias, bemcomoaatender a um
maiorevariadonúmerodeclientes.
6.
CONCLUSÕESE
RECOMENDAÇÕES
O estudo mostrou que no mercado
dealta tecnologiaos fatores racionais
