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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Marketingpara
produtos de
AltaTecnologia
sistema de administração de dados
daTESS, operadora de telefonia ce-
lular no interior do Estado de São
Paulo. Foi realizado um projeto de
redes de informações capaz de ad-
ministrardesdeo fluxodedadosnas
linhas telefônicas até os sistemas de
cobrança e controle financeiros da
empresa.AHPQ,alémdecriareexe-
cutar o sistema, forneceu todos os
equipamentos e
softwares
necessá-
rios ao seu funcionamento.
O sucesso obtido incentivou a em-
presaa transformar esse tipodepro-
jeto em um serviço regular de seu
portfólio, chegando a realizar algo
semelhante com aTelespCelular na
implantação dos sistemas de telefo-
nia celular pré-pago, o
Baby
. Focar
emumnichoespecíficodemercado
a indústria de telefonia permitiu à
HPQ adquirir conhecimentos que
reforçamsua tecnologiade transmis-
sãodedados.
v
MERCADOSDEMASSA
Sua principal característica é a relu-
tância dos clientes pragmáticos em
trocar sua plataforma por algonovo.
AHPQ tornou-se líder em suporte a
usuários (
helpdesk
),emalgunspaíses
do mundo, ao associar seu nome a
parceiros como Microsoft, SAP e
Oracle.Usandoumaestratégiaagres-
siva de liderança, a HPQ fez seus
clientes perceberem o
helpdesk
terceirizado comoumaopção segura
ebarataem relaçãoapossuirestrutura
própria.Uma fortecampanhadeedu-
caçãominimizou apreocupaçãodos
clientes em relação ao comprometi-
mentodeum
helpdesk
terceirizado. É
claroqueassociaronomedaHPQao
serviço,grande líderemváriossetores
tecnológicos, ajudou.
Usando uma estratégia competitiva
moderada, a HPQ conquistou a de-
manda reprimida de seus principais
concorrentes. Usando técnicas de
engenharia reversa, tornou-se capaz
de reparar edar suporteàsmáquinas
deconcorrentescomo IBM,absorven-
do boa parte da demanda reprimida
paraesses serviços. Seugigantismoe
conhecimento tecnológicoa tornaram
uma alternativa segura à concorrên-
cia,alémdecapacitá-laaoperarcom
maispropriedade sistemas abertos.
Lançando mão de uma estratégia
competitivasutil,aHPQdesenvolveu
sistemasoperacionaisparacomputa-
dores de grande porte que capacita-
ram a empresa a operar, modificar e
reparar com grande habilidade os
sistemas líderes deempresas concor-
rentes,comooAS400da IBM.AHPQ
éumdosreferenciaisdemercadopara
os serviços relacionados a esse
sistema, porém não é líder de
mercado. A vantagem demanter tal
operaçãoéadquirirconhecimentosao
lidarcomasdiferentesaplicaçõesem
queo sistema éutilizado. Com esse
tipo de abordagem, a HPQ oferece
umaalternativaviávelcasoomercado
resolvamudar opadrão.
v
MERCADOSESTÁVEIS
Ao falarmosde sistemasdealtadispo-
nibilidade,omercadoestáveléaetapa
dociclodevidaemquealgunspaíses
domundo seencontram, comoos Es-
tadosUnidos (onde aHPQ é líder).A
maioriadosclientesdesistemasdealta
disponibilidadedessespaísesusacon-
figuraçõesintermediáriasousemi-avan-
çadas.Osucessopara levarosclientes
aos próximos estágios do serviço está
nomarketingde relacionamento.
Sua principal característica é a relutância dos clientes
pragmáticos em trocar sua plataforma por algo novo. AHPQ
tornou-se líder em suporte a usuários (
helpdesk
), em alguns países.
Corbis
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