maio
/
junho
de
2010 – R E V I S T A D A E S P M
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LAURAGALLUCCI
MestreemAdministraçãodeEmpresas com foco
emGestãodoConhecimento,professoradaESPM/
SP, consultora nas áreas deMarketing eGestão
Empresarial.
3. Açõesdecomer-
cialização/distribuição
°
Agregarvaloraoprodutoviaserviços,marcas, comu
nicação, inovação, tecnologiaetc.;
°
Acompanharastendênciasdamoda,sobretudoacom
panhando feiraseeventosdosetor;
°
Adaptar-serapidamenteaosnovosformatosdecomer
cializaçãoquesurgemconstantemente,especialmentenoque
serefereàvendapelaweb;
°
Criarcanaisdevendadireta(
e-commerce
, telefone),
para reduzir adependênciade intermediários;
°
Colocarosprodutosàvendaemcanaisdevendadireta
já estabelecidos, desde
sacoleiras
até redes que atinjam os
mesmos
targets
,comoconsultorasdaAvoneNatura;
°
Adotar uma estratégia de distribuição segmentada
geograficamente, focando-se em atender e suprir bem e
sempremercados locaise/ouregionais;
°
Utilizar eventos e feiras não só como canais de co
municação,mas também locais de efetiva comercialização
paradiferentes
targets
–consumidorfinal,
sacoleiras
, varejo,
pequenoatacado;
°
Desenvolverparceriascomdistribuidores,atacadistase
revendedoresdemédioepequenoportesparaquemaMPME
sejaumcliente importante.
Conclusão
OnegóciodevestuáriopopularnoBrasiléforma
doporumaquantidadegrandeenãomensurada
de empresas, principalmentemicro e pequenas
empresas formaisou informais.Contudo, as al
tasmargensobtidaspelo setordeconfecçõesde
vestuário, comoum todo, vêmatraindograndes
players
internacionais para o mercado, como
ocorrecomascadeiasdesuper/hipermercados.
O prosseguimento dessa tendência, somado à
concentraçãono setor de autosserviçonasmãos
dessas mesmas multinacionais, pode levar as
MPMEs do setor à perigosa e quase insustentá
vel posição de fornecedoras não identificadas e
altamente substituíveis deprodutos commarcas
de terceiros, ficando, cada vezmais, à
mercê das “regras do jogo” impostas
pelasmaioresvendedorasdevestuário
populardoBrasil.
Entre os caminhos já apontados para
garantirasobrevivênciaea lucrativida
dedasMPMEsdosetor,destacam-se:
°
Coopetição (ações conjuntas comconcor
rentesoucomplementadores);
°
Açõesemparceriacomas inúmerasealtamentequali
ficadasentidadesdeapoionacionais;
°
Segmentação, diferenciaçãoeexploraçãodenichosde
mercado(geográficos,culturais,socioeconômicos);
°
Desenvolvimentodecanaisdevendadireta,sobretudo
via internet.
TodasessasaçõespodemseradotadasporMPMEs
dentrode seuperfil gerencial efinanceiro, desde
quenãosecoloquem limitesparaacriatividadee
aadaptabilidadecaracterísticasdomicro,pequeno
emédioempresáriobrasileiro.
Agregarvaloraoproduto,
acompanhar as tendên
ciasdamoda,adaptar-se
rapidamenteaos novos
formatos de comercia
lização, criar canais de
venda direta, e desen
volver parcerias com
distribuidores/atacadis
tas e revendedores de
médioepequenoporte,
provavelmente aumen
tará a comercialização
edistribuição.
ES
PM
M.Dueñas
NOTAS
1.
Fonte: PORTER, Michael E.
Estratégia competitiva: téc
nicas para análise de indústrias e da concorrência.
Rio de
Janeiro:Campus, 1996. 7
a
ed.
2.
Fonte:GRACIOSO, Francisco.
Planejamentoestratégico
orientadoparaomercado: comoplanejar o crescimentoda
empresa conciliando recursos e “cultura” com as oportuni
dadesdoambienteexterno.
SãoPaulo:EditoraAtlas, 1987.
