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setembro/outubrode2013|
RevistadaESPM
Osnovosrumosdo
famoso
“foconocliente”
Ainda há espaço para osmodelos de venda consultiva e transacional emummercado
cada vezmais competitivo?As empresas estão preparadas paramanter os exigentes
clientes domercado globalizado?A seguir, você confere as respostas para essas e
outras perguntas que pairamnamente dos profissionais de vendas em todo omundo
Por Charles John Szulcsewski
A
competitividade no mundo dos negócios
chegou a tal ponto, que as empresas preci-
sammelhorar a oferta de seus serviços ou,
em breve, irão deixar de existir. A área de
vendas das organizações temuma responsabi-
lidade muito grande na conquista e manu-
tenção da carteira de clientes. Sempre foi
assim. Mas antigamente, por falta de
exigência do mercado consumidor, as
empresasnãodavammuita importância
para reclamações ou problemas oriun-
dos de uma vendamalfeita. Aequipe de
vendas sempre dava um jeito de con-
tornar a situação, mantendo ou não
o cliente na carteira.
No passado, as companhias
podiamse dar o luxo de ter um
modelo de venda chamado
transacional, no qual
o importante eram o
produto e a organiza-
çãoque o fabricava e
vendia. Semopção,
o cliente era posto
em segundo plano.
Com o avanço da
tecnologia, os mer-
cados muda ram
radicalmente, as
informações que
outrora levavammeses ou dias para chegar do emissor
ao receptor agora chegam, em fração de segundos, em
qualquer parte do planeta. A consequência desse avanço
tecnológico foram o aumento significativo do acesso de
pessoas e empresas à informação e o consequente cresci-
mento das expectativas e desejos desses públicos.
Por outro lado, amesma tecnologia permitiu o avanço
incontestável de empresas de todos os tipos, tamanhos
e origens, desencadeando uma verdadeira guerra para
a conquista de clientes em qualquer parte, de qualquer
cultura e religião.
As organizações atuais necessitam, portanto, reali-
zar um esforço considerável para garantir a sua perpe-
tuidade. Se os produtos são semelhantes, se as empre-
sas são as mesmas ao redor do mundo e o consumidor
exigente busca por bens e serviços que atendam de
maneira personalizada às suas necessidades, uma das
saídas é mudar omodelo de venda de transacional para
a venda consultiva.
Avendaconsultivapartedoprincípiodequeamanuten-
çãodoclienteéoelemento-chaveparamanterumaempresa
competitiva. Diferentemente domodelo transacional, em
que o importante é vender para qualquer tipo de cliente, a
venda consultiva analisa omercado embusca de clientes
querealmentenecessitamdosbenseserviçosqueaempresa
produz. Apartir daí, a equipe atua intensamenteparaque,
apósaconquistadocliente, todas suasações sejamnosen-
tidodeampliarocontatocomele,aprendendopormeiodesse
relacionamentoasvantagens competitivasqueagradame
atendemaos seus desejos e necessidades.
