Case-study
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REV I STA DA ESPM–
J A N E I RO
/
F E V E R E I R O
D E
2006
“Encontrei um mercado muito
aberto e uma demanda grande por
serviços de qualidade, com bom
atendimento, na atividade em que
sempre trabalhei” revela Luiz Car-
los ao jornalista Paulo Sotero.
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A venda de alguns bens no Brasil
permitiu que no ano seguinte, em
1999, fosse idealizada a Confiança
Van Lines com sede em Miami,
Flórida.
ACONFIANÇA
NOSEUA
Hoje, nos EUA, a Confiança está
sob o comando operacional da
terceira geração – Carlos Kleber
Correia, vice-presidente do grupo
– e é considerada a mais bem
conceituada empresa de origem
latina, no ramo, naquele país.
A Confiança tornou-se a primeira
empresa de origem estrangeira a
fazer serviços de transporte para
membrosdogovernoedemateriais
militares nos EUA. Possui certifica-
ção do Pentágono e da Adminis-
traçãodeServiçosGovernamentais,
oqueabriu seushorizontesparaum
mercado deUS$ 300milhões/ano,
movimentado pelamobilidade dos
milhares de funcionários federais
americanos.
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Com sede emMiami, onde possui
umdepósitode1,8milm
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, também
estápresenteemoutras setecidades
(Pompano Beach, New York, Los
Angeles, New Jersey, Washington,
Boston, Atlanta) e presta serviços
similares aos do Brasil, conforme o
quadro A, ao lado.
Para atender as cerca de 1.200mu-
danças/ano a um custo médio de
US$2,500.00, a Confiança conta
com 100 funcionários (na maioria
brasileiros), uma frota de 50 ca-
minhões/furgões e um gerencia-
mento logístico internacional feito
pelo ex-executivo daOdebrecht, J.
Tarcísio de Oliveira, cuja respon-
sabilidade vai além do mercado
americano – ele gerencia as 30
filiais e os 450 agentes da empresa
nomundo.
A credibilidade da empresa nos
EUA e o alcance da empresa no
mundo se intensificam também na
medida que aumenta sua par-
ticipação em associações de classe
internacionais do setor,
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quer pro-
movendo eventos e feiras ou cola-
borando com a padronização de
normas entre os
players
. As feiras,
comumente, resultam em parcerias
alicerçadas principalmente pela
reciprocidade.
ApenetraçãonosEUAégarantidapor
um processo de venda pulverizado,
realizado por mais de 100 agentes
subordinados a algumas filiais, como
mostra a figura 1.
Além disso, a empresa é uma forte
anunciante. É a principal daGlobo
nos Estados Unidos (atualmente
com12 inserções diárias; patrocina
o JornalNacional, anoveladasoito
e futebol). Está presente em 22
jornaise5 revistasvoltadosaosbra-
sileiros; alcança ainda a comu-
nidade através de lojas e igrejas do
público ‘BR’.
Paraomercadoamericano “
strictu
sensu
”, as ações estão centradas
no telemarketing. Convênios com
imobiliárias garantem um
mailing
que variade500 a1.000pessoas/
mês com intenção demudar. Aos
diplomatas e empresas ameri-
canas com negócios noBrasil são
enviados regularmente
folders
AcredibilidadedaempresanosEUAeoalcancedaempresano
mundose intensificam tambémnamedidaqueaumentasuapar-
ticipaçãoemassociaçõesdeclasse internacionaisdosetor.
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