Confiança
Van Lines
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J A N E I RO
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F E V E R E I RO
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2006 – REV I STA DA ESPM
Apesardesseesforço, omercadode
mudanças particulares nãopassava
de20%, contra80%de serviçospa-
ra o governo.
Em1967, aparticipaçãodogoverno
no faturamentoacentuou-sequando
aConfiançavenceuaconcorrência
para transferir de Fortaleza para
Brasília oDENOCS (Departamento
Nacional deObras Contra a Seca).
A concorrência, feita por meio de
carta convite, favoreceu a empresa
de menor preço e melhor conhe-
cimento da região. Foram realiza-
dasmais de400mudanças, depe-
queno e grande portes, que
obrigaram aConfiança a trabalhar
dia e noite por, pelo menos, três
meses. O pagamento era feito por
fatura ao final de cada viagem, e
o valor calculado por metro
cúbico (os caminhões tinham em
média 30m
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).
Issogarantiuàempresa fôlego finan-
ceiro e culminou na abertura da
primeira filial, emTeresina, próxima
a um quartel: a primeira do Piauí.
Por quase 20 anos, a alta mobili-
dade dosmilitares e a conquista de
outras concorrências governamen-
tais garantiram o crescimento da
Confiança. As concorrências tam-
bém impulsionaram a expansão
paraoutrosestados– fossepormeio
de abertura de filiais, fosse por
parcerias com pontos de apoio lo-
cais (indicação da família, catá-
logos e reciprocidade com outras
transportadoras que tinham Forta-
leza como destino). Somente a
ConfiançaeaGranero, suaconcor-
rentenoSul/Sudestedopaís, conse-
guiram essa capilaridade.
AConfiançachegoua tercercade300
veículos (renovadosacadacincoanos
conforme exigência regulatória do
setor), 1.000 funcionários e a fazer de
50 a 55% do transporte dos militares
noBrasil.O restantedasmudançasera
dividida entre duas empresas: a Gra-
neroeaPreferidas. “Nósconseguimos
uma fatiamaior porque conseguimos
ampliar as filiais primeiro que eles” –
relembra Luiz Carlos Correia Diniz,
filhodo fundadoreatualpresidentedo
grupo emMiami.
Comas licitações, aempresaapren-
deu a lição de que estar presente
nas duas pontas do transporte traz
vantagem de custo, pois quem só
está presente na origem tem que
contratar ajuda no destino.
O declínio do governo militar nos
anos 80 impactou, diretamente, as
operações da Confiança. A crise
durou até a década seguinte. Na
busca de estabilidade, a empresa
vendeu alguns carros; procurou
inverter a proporção de mudanças
particulares/governo, incrementan-
do as particulares; e optou pela
internacionalização.
Em agosto 1998, na contramão do
senso administrativo comum (que
só recomenda internacionalização
de empresas com forte base nacio-
nal), a Confiança começou o pro-
cesso de internacionalização ainda
em pleno período de crise.
Luiz Carlos Correia Diniz, tendo
morado alguns anos antes nos Esta-
dosUnidos, detectoubaixabarreira
de entrada e uma expressiva de-
manda de serviços de mudanças
para os brasileiros ali residentes.
Porquase20anos, aaltamobilidadedosmilitareseaconquistadeoutras
concorrênciasgovernamentaisgarantiramocrescimentodaConfiança.
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