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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
Orivaldo
O. Gallasso
paraalgodamaiorimportância.
Gallasso–
Nãodigoquealegislaçãotra-
balhistabrasileiradeva ser liberal como
anorte-americana,maselaacabacrian-
domonstruosidades.
JRWP–
Vocêachaquepodemosdizeraos
jovens,aquinaESPM,eemoutrasescolas
de administração, comunicação, que se
deveriam encaminhar na direção de
carreirasemvendas?
Gallasso –
Primeiro vocês teriamque
mudar o currículo.Aí, sim, poderiam
encorajá-los.
JRWP–
Você acha que eles deveri-
am ser mais adequadamente ades-
trados e preparados para lidar com
as realidades de vendas.
FG
–
Nossos currículos deveriam ser
modificados.
Gallasso –
Uma coisa que deve en-
trar no currículodas escolas como a
ESPM, aFGV sãoas técnicasdeECR,
que estão sendo desenvolvidas –
EfficientConsumerResponse.CRMé
outracoisa; éo relacionamentocom
ocliente. ECRéaquiloqueapareceu
noWal-Mart nos Estados Unidos, já
fazuns12anos.NosEstadosUnidos,
um supermercadonormal tinha20%
decustosoperacionais;umsupermer-
cado atendido por central de distri-
buição15%;ossupercentersdoWal-
Mart chegaram a ter 10% e o Sam’s
Club7%. EcomooWal-Mart conse-
guiu isso?Atravésdeumamelhorade
eficiência nas suas relações com os
fornecedores.
JRWP–
Oquesechamavaantigamente
desetordecompras.
Gallasso–
É,mashojeenvolvelogísticae
muitasoutrascoisas.AíoECRveiocom
uma forma – isso pelo FIM (Foods
MarketingInstitute), quecriouumgrupo
depessoas queeramexecutivos impor-
tantes degrandes empresas que forne-
ciam aovarejoegrandesvarejistaspara
estudar quais seriam asmelhores técni-
cas possíveis paramelhorar a eficiência
norelacionamentocomércio/indústria.E
foiaíqueapareceramváriastécnicascomo
CategoryManagement,VMI –Vendors
Management Inventory–,RMI–Retailers
Management Inventory–,EDI,etc.Todas
essasinovaçõesqueestãoaí,àdisposição
domercado. ECR, na realidade, tenta
aproximarcomércioe indústriapara, jun-
tos, desenvolvamas técnicasparaqueo
cio. Essas coisas lindas emaravilho-
sas domarketing, paramim, sãopas-
sado, jáacabou. Sei, porque fui gerente
deproduto.Na realidade, achoquehá
oportunidades ainda nem sonhadas na
“AUNIVERSIDADEBRASILEIRAAINDAVÊO
MARKETINGCOMOOGRANDEMOTORDA EMPRESA.”
mercadosejamaiseficienteeoconsumi-
dor,naponta,beneficiado.
JRWP–
Interpretandocomcertaliberda-
deassuaspalavras,desdequenós,esco-
las, estivéssemos dando uma formação
maisadequada,essesjovensencontrariam
boasoportunidades nomercado...
Gallasso –
Sem dúvida. Posso estar
errado,masauniversidadebrasileira
aindavêomarketingcomoogrande
motor da empresa. Pode ser, em ter-
mosde inovação,masograndemo-
tor da empresa é vendas. E, em ven-
das, é preciso gente de qualidade,
para atuar dessa forma que estamos
descrevendo,precisam ser formados
para isso. Fui fazer uma palestra, na
FGV, para alunos da graduação, so-
breECRe fiqueiabismadocomodes-
conhecimentoque tinhamdocomér-
cio. Não sabiam o que era comér-
áreadevendas.Eauniversidadebrasilei-
raé responsável por isso.
FG
–
Auniversidadebrasileiranãogera
conhecimentos;abreacabeça.Suaobri-
gação é ter as antenas voltadas para o
mercado, para captar essas novidades,
trazê-lasparacá,pô-lasemperspectiva,
conceituare teorizar.Mas talveznãoes-
tejamoscaptandocomrapidezoqueestá
acontecendo lá fora.
Gallasso–
Emuitosdosnossosprofesso-
resacadêmicossãopresunçosos. Imagi-
nam que sabem tudo e, infelizmente,
muitos deles não se atualizam como
deveriam.
FG
–
Eaindanãoperceberamoquevocê
acaboudedizer:queaeradomarketing
estáacabando.
Gallasso–
Estáacabando,modificando-se.
ES
PM
